商业银行信贷营销策略浅探.pdfVIP

文史博览(理论) 2009年 11月 CultureAndHistoryVision(Theory) NOV．2009 商业银行信贷营销策略浅探 唐 宁 奄 要]营销结构、营销观念、营销方式的创新发展是提高商业银行市场竞争力的最根本、最有效的途径。商业银行面临的市 场经济环境决定了商业银行必须创新和发展才能实现可持续发展。通过描述市场营销的必要性，探讨了新形势下商业银行营销发 展的主要方式和营销体系。 中图分类号 ：F830．36 文献标识码 ：A 文章编号：1672—8653(2009)11—0061—03 我国的改革开放已进入关键时期，伴随着改革开放的全过 兴的资本市场的侵蚀和削弱，直接导致商业银行传统信贷业务 程，商业银行的信贷经营工作也进入了前所未有的新阶段。国 的日益萎缩，商业银行的高端客户通过资本市场直接融资而减 际金融危机 、国内经济转型、同业竞争加剧 、投资场所饱和使银 少了对商业银行信贷资金的有效需求 ，造成银行客户的流失和 行业的信贷经营面临资产报酬率下降、银行资本相对过剩的局 信贷业务的萎缩。(2)同业竞争的加剧使商业银行出现了规模 面。在我国经济全面融入世界经济发展潮流 ，金融改革力度不 不经济。二十一世纪以来，由于商业银行信贷产品的基本同质 断加大、同业竞争 日趋激烈的背景下，商业银行要保持和扩大 性、服务产品的可替代性使各商业银行在服务种类 、质量及价 信贷市场份额，保持并提高信贷市场占有率，实现可持续发展， 格方面的差异不断缩小，新产品的寿命逐步缩短 ，单个银行的 就应努力增强信贷市场变化的适应能力，从观念更新 、机制转 核心竞争力所能维持的时间有限。信贷客户不再象以前那样忠 换 、制度创新中确定信贷营销的一整套新思维、新方法、新途径 诚或专注于一家银行，对高端客户资源的激烈争夺使商业银行 和新战略。 的信贷客户经常游离于多家商业银行之间；同时，因商业银行 业进入壁垒的降低 ，行业内竞争对手 日益增多，为争夺高端客 一 、 当前商业银行信贷营销的必要性 户资源和优秀人力资源，竞争对手之间的竞争也变得空前激 烈，从而导致行业内信贷经营要素价格上升，经营成本增加，不 市场学中对市场营销的释义为引导商品(服务)从商品生 可避免地加大了商业银行的信贷风险。当商业银行的信贷规模 产者 (商品或服务经营者)手中转移到消费者手中的一种购买 达到一定程度后，因贷款管理要求越来越复杂，信贷管理效率 行为或活动。但从 目前市场经济发展的实际情况和同业激烈竞 开始下降，各商业银行不能从 自身信贷规模扩大中获得与之相 争的态势来看，上述的定义只能看作是过去市场化初级阶段的 对应的递增贷款报酬，制约了商业银行的可持续发展。当前，随 定义。因为当今的市场营销已经从过去市场主体对单一的商品 着金融市场的快速发展，金融商品的日益增多，信贷客户对金 或服务的营销演变为对当今市场主体对其功能、实力、信誉 、品 融市场资金的消费有了多种选择方式。当商业银行信贷资金的 牌(形象)等诸多方面的营销组合。笔者认为：当前商业银行的 价格高于其直接融资的价格时，由于有其他金融替代品和替代 信贷营销，表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组 效应的存在 ，金融消费品客户能在债券市场或股票市场的发行 合，但实质就是推销商业银行 自身实力和 自身价值。当前，强调 活动中获得高于使用商业银行信贷产品的资金收益。这样 ，客 市场营销，其必要性在于： 户就会减少对商业银行信贷商品的依赖和消费，转而寻找其他 1、顺应客观经营环