商务谈判风格 日本篇.ppt

商务谈判风格 ——日本篇 一、日本商人的特点 日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式中又处处体现出来。 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天必修的功课 仍存在着等级制意识 十分注重面子 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的 十分重视情感 非常重视产品的质量（举世公认的） 日本商人对每个人善意的表示或每个好处都会深表谢意 二、日本商人的谈判艺术 日本商人的谈判是团体赛式的谈判，他们信守重点放在利益上而非立场上这一格言。其谈判艺术归纳起来有以下几个特点： 精心策划 不断叫苦 轮番上阵 拖延战术 三、日本人的谈判风格 日本人是东方民族经商的代表之一，其谈判风格具有典型的东方特色。 具有强烈的群体意识，集体决策 注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证 喜欢“投石问路” 虚假的日本式“巨大牺牲” 谈判习惯——“以少胜多” 不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 极强的时间观念 四、中日文化差异对商务谈判的影响 中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入僵局甚至失败。 1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险 五、如何跟日本人谈判 1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。 （1）在此阶段应注意的细节： 名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。 带点小礼物 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 五、如何跟日本人谈判 （2）一般行政人员的非事务性接触典型途径 日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。 五、如何跟日本人谈判 2、事务性信息交流阶段 （1）表达信息： 日本人列出问题的方式：情景介绍――详细描写――道出主旨，经过很长时间说明，才说出自己的目的。 提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒。 五、如何跟日本人谈判 相应的对策： 我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。 如： “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”; 写下被问的问题，以便与日本人分享; 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。 五、如何跟日本人谈判 （2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。 五、如何跟日本人谈判 案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。 五、如何跟日本人谈判 3、劝说和辩论阶段： 　 和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。 五、如何跟日本人谈判 (6)侵略性