《商务谈判》模拟试题及答案.doc

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 　　 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性 、 相互性 和 协商性 。 ２、谈判的基本要素包括 谈判当事人 、 谈判议题 和 谈判背景 。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判 、 代理谈判 和 合作谈判 。 4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素 、企业自身情况 和谈判对方情况 。 5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标 、 中间目标 和 最高目标 。 6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和 寻求共识 。 7、谈判背景包括 谈判环境背景 、 谈判对手背景 和 企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为 客座谈判 、主座谈判 主客座轮流谈判 和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备 、 还价 和 让步磋商 。 10、谈判场所可以有三类房间 主谈室 、 密谈室 和 休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。 3、谈判目的的经济性（利益性） “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 4、价格性(价格是商务谈判议题的核心) 5、谈判双方的排斥性和合作性 32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？ 1良好的职业道德 遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。 2良好的心理素质 决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力 3谈判人员的能力素养 社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力 4合理的学识结构——“T”字形知识结构 横向知识结构、纵向知识结构 5健康的身体素质 33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？ 1谈判双方之间的关系 2谈判双方的实力 3双方的谈判实力 34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？ 先报价的有利之处： （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 （3）先报价可以占据主动，先施影响。 35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？ 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。 36.商务谈判中报价的具体原则有有些？ 1. 报价的首要原则 对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。 2. 开盘价必须合乎情理 3. 报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明 37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？ （1）投石问路策略：试探对方虚实。 （2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。 （3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。 （4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。 38.商务谈判中的让步策略有哪些？ （1）互惠式让步：以本方让步换