价格价值商谈.pptx

价格价值商谈;;价格：商品同货币交换比例的指数 价值：凝结在商品中的无差别的人类劳动 汽车价格+服务=价值;报价前的准备;控制价格商谈时机;报价中的技巧;报价中的技巧;三明治报价法： 总结一些你认为客户最关心的，适合客户的好处，这些好处针对的是客户的重要购买动机， 明确地报出价格 强调一些可能会超出客户期望的，适合客户的好处 ;客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,互杀.(客户告诉我们的价格能信多少?) 客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价.(不是相同产品有可比性?) 客户:用网上得到的价格信息杀我们的价.(地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性? 网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) 纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。 销售：对待客户还价的心态表示理解 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够面子。 ;销售顾问必须掌握的谈判技巧;; 谢 谢