项目三 商务谈判 开局与报价.ppt

项目三 商务谈判开局 一、商务谈判气氛的类型 一位业务员的幽默 一位业务员到某厂家商量进货的事，对方态度非常强硬，怎么都不肯降低，气氛相当尴尬。业务员说：“好了，不说价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！”对方很纳闷，说：“你买三轮车干什么呢？”业务员说：“照你这个价，如果买回去老板不把我的腿打断才怪呢，买个三轮车，以后拉点活好养活一家老小呀！”双方都笑了起来，气氛也变得很轻松。最后，经过协商，对方作了让步，双方最终达成了协议。 二、影响商务谈判开局气氛营造的因素 过去有业务往来，且关系很好 过去有业务往来，关系一般 有往来，但印象不好 双方第一次交往 实力相当 针尖对麦芒，谁都不甘示弱。若谈判成功，双方获得收益均可观，失败则损失不小 己方＞对方 在开局阶段，己方在语言和姿态上，既礼貌友好，又显示出己方的自信和气势 己方＜对方 开局阶段，在语言、姿态上，己方一方面要表示出友好，积极合作；另一方面，要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视己方 内地工厂的“拍案而起” 内地一家工厂与一位港商洽谈购买原料之事，港商利用这家工厂必须用其原料的优势，在谈判中非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下，如果这家工厂的谈判代表仍然以谦虚、谨慎的姿态，只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此，该厂的代表一反常态，先是退避三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没有诚意就可以走了。我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准备了。先生们，请吧！”这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方窘态消失之后，终于坐下来与这家工厂开始了真诚的谈判。 三、开局气氛的营造策略 协商式开局策略 一致式开局策略，是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 适用于双方实力相当，之前无商务往来。 保留式开局策略 在谈判开局时，对谈判对方提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对方以神秘感，以吸引对方步入谈判。 Attention 不要违反商务谈判的道德原则，要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下，以增加我方进行合作的信心。” 中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪些方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但制茶我们是内行，我们制茶技术是世界一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作的满意” 坦诚式开局策略 亦称开诚布公策略，是指谈判一方以开诚布公的方式向对方陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 运用此策略的目的在于，通过开诚布公，获得对方的信赖和好感，这有助于谈判的顺利进行，并能提高谈判效率，节省时间，还能避免一些不必要的误解和矛盾。 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，且实力不大，但人实在，愿意真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地进行下去。 进攻式开局策略 通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利地进行下去。 此策略只在特殊情况下使用。如：发现对方居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去对己方是不利的。 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆时，亟需找一家美国代理商为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的谈判代表紧抓住这件事不放，想要以此获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误