6商务谈判报价与磋商.ppt

第6章 商务谈判报价与磋商 学习目的: 理解报价策略和价格磋商策略。 掌握突破僵局的策略。 案例导入 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何” 专家等了一会儿道：“300嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400嗯……我不知道。” “就赔500元吧!” “500嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 6.1谈判报价 报价从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。 (一)报价 报价的先后 先报价的好外：影响大,等于为谈判划定了一个基准线, 先报价的不利之处:对方了解报价后， 可以对自己的想法做最后的调整. 谁先报价? 在冲突性较大的谈判中，采取“先下手为强”的报价. 己方的谈判实力强于对方或处于相对有利的地位,己方先报价有利. 如果对方对该交易的行情不太熟悉，己方先报价之利更大。这是先声夺人的谈判策略。 如果谈判对手是老客户，同己方有长期的业务往来，在这种合作性大的商务谈判中，谁先报价对双方来说都没有多大的差别。 按照惯例,发起者应该先报价,投标者先报价,买方与买方之间卖方先报价,投石问路,用报价的方法刺探对方的反应. 案例1 两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画. 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 报价原则 对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。 开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明. 报价阶段的策略 吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略. 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 报价策略 抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不要放弃与其他客商的接触与联系。 对待对方报价的策略 在对方报价的过程中，己方应认真听取并准确而完整把握住对方的报价内容。 在对方报价完毕之后，比较理想的做法是：不急于还价，而是要求对方作出价格解释，从而了解对方报价的实质、意图及其诚意，寻找突破口. 价格的磋商 讨价还价的策略 (2)沉默寡言策略 细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。 耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。 谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利益，在什么时候放弃利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使谈判达成协议。让步是达成这个协议不得不采取的措施。 目标价值最大化原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 弥补原则 让步注意事项 ▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次