1商务谈判第4章.ppt

第四章 商务谈判的过程 一、开局阶段 二、报价阶段 三、磋商阶段 四、成交阶段 4.1 开 局 阶 段 4.2报 价 阶 段 1．书面报价 书面报价通常是一方事先以文字材料、数据和图表等详尽的表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。这种报价形式将己方的权利和义务清楚地表述，使对方有时间针对报价作充分的准备，也使谈判更为紧凑。 2．口头报价 口头报价即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。口头报价不像书面报价那样对己方有约束感，具有较大的灵活性和表现力，谈判者可以根据谈判的形势灵活调整变更自己的谈判策略，努力发挥个人的谈判特长来达成交易。 4.2.3 报价的先后次序 注意事项： 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的背景下，无区别 如对方不是行家，先报价好 如对方是行家，自己不是，后报价好 双方都是行家，无区别 惯例 发起谈判者先报价 投标者标价 卖方先报价 4.3 磋 商 阶 段 (1) 在还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容。己方可以通过提问、询问达到此目的。 (2) 要求对方做出价格解释。通过价格解释，可以了解对方报价的真实意图，以寻找对方的破绽，从而为己方的还价提供条件。 4.3.2 议价 4.3.3 让步 4.4 成 交 阶 段 4.4.1 谈判成交的契机 4.4.2 谈判成交的准备 1．最后的回顾与起草备忘录 (1) 对交易条件的最后检索 (2) 起草备忘录 2．草拟谈判协议或合同 (1) 协议条理清楚 (2) 协议措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽 (3) 重视协议中违约责任的划分 3．审核协议和签收 (1) 价格方面的问题 (2) 合同履行方面的问题 (3) 仓储及运输等问题 (4) 索赔的处理 商务谈判中的八字真言 NO TRICKS N 代表需求（need） O 代表选择（options） T 代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C 代表可信性（credibility） K 代表知识（knowledge） S 代表的是技能（skill）　 【简答题】 【实践实训】 实训目的 学会运用各种结束谈判的技术技巧。 实训内容 我校与海明公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学院要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而海明公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。 实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。 商务谈判·第4章·商务谈判的过程 商务谈判·第4章·商务谈判的过程 4.1.1 商务谈判的导入：导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。 4.1.2 建立谈判气氛 ：有经验的商务谈判人员力求在谈判开局，进入实质性谈判阶段之前就建立一种合作诚挚的谈判气氛。 4.1.3 双方交换方案 ：交换方案是在导入后，为了让对方了解自己的目标、意图、想法，各方要概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿并向对方提交洽谈方案。 4.1.4 双方进行摸底 ：摸底阶段主要是通过开场陈述进行的，谈判双方通过此活动进一步阐述自己的观点和弄清对方的观点和想法。 4.2.1 报价的分类 1．积极价格与消极价格 产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个就是积极价格。 2．实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格，与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 3 ．西欧式报价与日本式报价 西欧式报价的一般模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的条件，最终达成成交的目的。日本式报价战术一般的做法：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 4.2.2 报价的形式 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价的先后次序应视情况而定。 先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在整个谈判过程中都会持续起作用。因此先报的价格影响较大。 先报价的弊端：对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价格起点有所了解，他们就可以调整自己的报价，获得本来得不到的利益。 还 价 4.3.1 还价 议 价 当一方报价，另一方还价之后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。议价时，双方必