报价和让价技巧.ppt

一般情况下，我们把一个完整的销售流程分成几个部分，寻找客户、了解需求、方案报价、价格协商、签订合同、款项交付、合同实施、验收及二次开发。其实每个步骤都是完成订单的关键步骤，那么今天我们着重讲一下报价和让价的技巧，在流程中体现的是“方案报价”和“价格协商”这两块。 报价是一个承上启下的关键步骤，你只有报价报好了，才能不浪费前面的工作，才能继续开展接下来的工作，不然你前面铺垫的再好，一报价就挂了，那也是白搭。 1、切片报价。就是化整为零，化大价为小价，整合起来还是原来那个价，但给客户的心理就多了几分舒坦。这个一般用于单位价格比较高的产品。 例如：一公斤西洋参8000多元，若报价每克0.80元，则显得不那么昂贵了。又比如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，他们通常会告诉你“50便士可买四分之一””，而不说“每磅咖啡两英磅”。如此，将两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。（再比如黄金等；） 这种报价方式的好处是它可以给客户一个缓冲的余地，不至于一下听到总价就吓跑了。 弊端是这种报价方式很难成交大订单量。 2.拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。 例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年。您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 这种报价方式的好处是细分产品的单位时间的对应支出，而这个支出是它所能带来的东西相比是相当划算，相当有性价比的。 弊端是，这种报价方式大部分只适用于必需品。如非必需品，这类报价的诱惑力相当有限。 比如，XX家是两房一厅，夏天来了，有亲戚来这边玩两个礼拜，但是只有一个房间有空调，怎么办？买风扇档次低了，得去装个空调，去买空调的地方问的时候，如果这种报价方式，很难会取得好的结果。 3.比较报价。此种报价方法可从两方面进行： 一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了。比如我们报价服务器代维的价格和客户自己请技术人员的工资对比； 另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。 例如：推销钢笔时，业务人员通常会对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。这个用在我们行业就要慎用了，比如我们报价特价服务器：这款机器呢是我们的特价产品，性能方面比高配服务器差了一点，但是关键是价格便宜，一年才9800，算下来相当于每天才不到30块钱，就相当于您每天少抽两包烟，或者说相当于你每天少做两个面膜，这样一报，客户就疯了。这可以是持续性支出啊。一年不间断的。 4.抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。 例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。 这个报价的好处是凸显了核心产品的价格比，比如服务器12000，运费600，托管费8000，加上税率和售后维护成本，25704的价格真的不贵。如果不要票，可以23800，如果你自己采购机器，自己运送到机房，后期负责自己的机器的硬件，那么只需要付8000元的托管成本即可，这是相当划算的。 5.负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧。 例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。 总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。 6、多重报价的含义，就是给客户三种选择方