手机绝对成交的21种技巧(学习纲要)电子档要点.ppt

问：写出三种顾客因为“万一”买错手机而造成的损失？ 答：金钱、安全、时间成本。 绝对成交-10：功能+好处成交法 功能: 是指手机的功能。 优点: 是指手机特性带来的优点。 （例如：手机的外壳是全钢的，那便具有抗辐射的优点。） 好处: 是指当顾客使用手机时所得到的好处。这些好处是源自手机的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 （例如：手机的外壳是全钢的，那便具有抗辐射的优点。好处是使用起来安全、健康、环保） 证据: 相关的佐证信息或保证满足消费者需要的证据。亦即证明书、商品展示说明、可用为证明的照片、资料分析、影音资料等。 功能+好处法则的运用 功能 优点 好处 双核 快 体验好 免费在线导航 路况准确全面 驾车 无忧 隐私设置 用户手动允许 系统更安全 绝对成交-11：讲故事成交说服法 汪志洪语：小故事，大业绩。 大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他讲故事。 实战应用：小姐，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位小姐，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先买回去试用几天，反正7天可以退。但是一个月之后才见到这个顾客回到我们店内。说之前的担心出的问题，完全是多余的。强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。 汪志洪语：所谓特价就是价格特别贵！ 绝对成交-12：特殊待遇法 实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。 实战应用：听说您和我们经理也认识，这样吧，就按员工内部价给你一台了，熟人就不赚您钱了。 问：写出1-2种你可以给顾客的特殊待遇？ 答：员工价、内部价、厂商价、特别礼品。 汪志洪语：销售员同时也是一名演员。 绝对成交-13：自导自演成交说服法 顾客总想购买到最低的价格，所以总是会怀疑销售人员说的价格高。因此，销售人员要学会在顾客面前演戏。借助店长或经理的力量完成销售。 实战应用：哎，这个价位真的不行，我也没有这个权限，这样吧，我去给我们经理申请一下，看能否给您一个特别的价格。 问：写出“自导自演”成交法的关键是什么？ 答：像真实。 汪志洪语：不买就给他痛苦，购买就给他快乐 绝对成交-14：痛苦、快乐、成交三部曲说服法 痛苦：返修率高、电池不耐用、没有信号、售后时效差 快乐：质量稳定、超长待机、加强信号、快速维修 成交：选择正品行货，选择专业。 问：写出1-2种运用此方法的例子？ 答：丢手机、待机时间、售后慢。 汪志洪语：掩饰一个缺点不如展示一个优点 绝对成交-15：三步成交说服法 当销售人员向顾客介绍产品的一个卖点时，顾客拒绝后，店员往往疲于解释、应对。事实上有时解释就等于掩饰！ 实战应用：这个问题吗？…您看…等一下 认识推销 “推荐”与”销售”重要吗？ 推销有技巧吗？ 学习+练习+应用=金牌销售员 国庆中秋手机销售技巧温馨提示 1、磨刀不误砍柴工，做好必要的准备。 1-2部高利润主推机，熟悉试机，了解目标顾客。 2、主动拦截推荐 一句话吸引顾客，二个卖点快速展示，三次成交要求。 3、推销技巧与话术。 1分钟内，3-5个核心卖点，切忌强推。话不投机让给同事。 4、根据顾客类型见机行事 感兴趣的快速成交，不感兴趣的礼貌送客。 5、高低价格搭配销售技巧 推低卖高。 6、接一待二招呼三。 7、适时提出成交要求。 8、根据顾客购机利润情况决定销售技巧。 9、抓住节日购机心理：占便宜、有促销、省钱、有礼品、从众。 10、对你店的活动熟悉，且表示十分热情。 11、销售高端机防盗注意事项。 店铺布置温馨提示 1、收起座位； 2、不要倒水； 3、设置顾客休息试机区，分流顾客，扩大“销售战线”。 4、音乐可以播放欢乐明快一点的。 5、快速销售流程：试机—买单。 6、不下载、不装软件、不贴膜、不试机（节后再服务。） 绝对成交-1：直接要求法 汪志洪语： 提出成交要求后，在顾客没有说话前请“闭嘴”！ 购买信号后，直接提出成交要求。 使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。 实战应用：“王先生，您看就在这里签个字，手机您拿着还是放进盒子里呢？”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。 语言信号 (1)这款手机的卖的怎么样? (2)这手机最低多少钱能卖? (3)售后服务如何啊? (4)如果现在买有赠品吗? (5)如果有问题可以退吗? (6)还有没有更详细的介绍资料? (7)我想问一下我女朋友的意见。 (8)价格能不能再便宜点呢？ (9)我想…… 行为购买信号 (1)将手机拿起来认真地体验，并查看手机是否有瑕疵。 (2)重新回来观看同一款手机或同时