酒类公司运作思路及前期规划.ppt

* * * 营 销 规 划 XX啤酒2015年度线下广东市场 二零一四年十月十日 职业经理人----- 刘生目标 愿景 广东最大的XX啤酒供应商 为顾客提供最优质必威体育精装版鲜的XX啤酒 公司战略目标：可持续的“赢”，不断提升市场份额，超越竞争对手 公司营运目标：可持续的“盈”，不断盈利 目标达成驱动愿景实现 我们的愿景和目标 * * 现阶段做什么 怎么做 Level 4 Level 3 Level 2 Level 1 市场启动 资源配置 市场规划 环境分析 四步曲---做什么 环境分析 市场分析--广东啤酒市场份额 市场分析--啤酒行业发展趋势 SWOT分析 市场分析--中高档啤酒市场份额 怎么做 珠江啤酒 雪花啤酒 燕京啤酒 青岛啤酒 百威啤酒 其他品牌 以青啤为代表的国内一线机国际品牌市场份额呈上升态势 珠啤虽排首位，但优势逐渐丧失 市场分析—广东啤酒市场份额 市场份额排名 市场分析—中高档啤酒市场份额 呈现逐年上升态势 1、强调基地市场的巩固而不轻易外扩　 2、在市场整合的浪潮中追求利益最大化； 经营效益 市场占有率 低 高 高 区域啤酒品牌 珠江、金星、海珠 国际啤酒巨头 如英博、嘉士伯、朝日 l. 以资本投入代替项目投资 2．“N+1”品牌运做模式3．短期赚取投资收益，并以控股经营为长期发展目标 1、依靠品牌与资本滚动发展 ； 2、积极推进市场全国化进程，打造全国化品牌 资本运作品牌运作 国内一线啤酒集团 青岛、雪花、、燕京 市场分析—啤酒行业发展趋势 优 势 劣 势 机 会 威 胁 SWOT分析 市场规划 市场布局 价格规划 营运模式 渠道规划 价值链分析 怎么做 基地市场 战略市场 外围市场 深圳市 E B D A C F G 以人均消费力分级市场 市场布局 高档中餐 酒店 大型超市 NKA/LKA 连锁超市CVS 酒吧 KTV 夜总会 经销 消费者 传统渠道 现代渠道 夜场渠道 渠道长度 渠道宽度 传 现 夜 现 传 夜 二级批发 渠道规划 产品供货价 元/箱 经销商 批发商 终端零售 消费者 * Description of the contents * Description of the contents 元/箱 元/箱 价格规划 A B 经销商 小计 单箱利润 小计 车辆 房租水电 促销礼品 搬运 人员工资 促销方式 小计 售价 进价 项目 单箱投入 销售费用 单箱收益 终端 二批商 价值链分析 消费产品 产品信息反馈 重复购买 消费者 产品配送、销售跟进 促销推广、终端生动化 售后服务、产品信息反馈 二批 产品推荐和销售 产品信息反馈、生动化布置 终端零售 高效开发战略合作二批 引导、服务二批开展销售工作 收集渠道信息服务销售 经销商 1 2 3 4 5 6 营运模式 资源配置 人力资源--组织架构建设 软件资源--销售管理系统 专项资源--促销物料 物力资源--办公设备、销售工具、促销物料 怎么做 销售经理 市场经理 出 纳 （1） 会 计 （1） 营运经理 （1） 财务经理 （1） 营运总监 文员（1） 市场督导 人力资源--组织架构建设 营运经理 保底工资： 单箱提成： 市场督导 保底工资： 销售经理 保底工资： 单箱提成： 市场经理 保底工资： 我们的薪酬制度 人力资源--组织架构建设 销售经理 二批开拓：根据部门营销计划、个人目标，高效开拓战略合作二批，提升产品销量； 二批管理：定期完善二批档案信息；积极维护客情关系，提高客户进货量，引导、培训客户积极销售公司产品； 信息收集：定期收集本区域本品及竟品信息，即使反馈公司； 终端走访：定期对重点A、B类客户进行走访，了解销售状况； 营运经理 营销部 岗位职责 目标制定及分解：结合公司及市场环境，制定营销目标并分解至业务； 制定营销方案：根据市场信息制定可行性营销方案，指导业务人员开拓客户，达成营销目标； 绩效考核：设定人员考核目标，月度考评； 销售管理：召开例会，汇报总结，人员指导点评； 二批开拓：协助销售经理高效开拓战略合作二批，提升产品销量； 二批管理：定期走访二批，积极维护客情关系，提高客户进货量； 人力资源--组织架构建设 促销品管理：设计、订制常规促销品；根据市场需求及库存状况，调整、控制促销品发放及使用； 促销方案执行监督：监督业务人员对促销方案的执行情况 市场调研：收集本品、竞品信息，提供决策支持； 制定营销方案：协助营运经理制定营销方案，提升计划可执行性，完成部门目标； 市场督导 日常工作：传递部门营销政策等相关信息