把冰买给爱斯基摩人要点.ppt

把冰卖给爱斯基摩人 —— 高级销售技巧解析 我希望本次培训能够帮助大家： 降低销售失败风险，提高成功可能性 让你在与别人相同付出的情况下，获得别人双倍的回报 让你成为独一无二的销售人员，而不是别人的模仿秀 本次培训的主要内容 客户逆反的产生和消除 客户的双重购买动机及产品的双重利益定位 策略性探询的三个特征及通过有效调整组合这三个特征来挖掘客户需求 什么是逆反？ 客户的逆反是非常正常的，是出于本能的机械行为反应，在销售过程中非常常见！是出于不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如眨眼反应。例如：今天天气不错、邻居对待院子里工作的态度等 逆反常常出现在销售面谈的一开始，是销售人员建立良好沟通环境的最大风险，因此也是导致销售迅速失败的主要原因，消除了客户的逆反，就降低了销售失败的风险，同时也就是提高了销售成功的机会！ 想推动客户加速销售，实际上只能给销售人员制造困境。客户在感受到强大的推动力时，通常会以变得更冷淡、更谨慎、更抵制来回应！所以，在销售中应避免拼命兜售的行为 消除逆反的五个策略 多提问题少做陈述 建立自己的可信度 强化客户的好奇心 立场转化利用逆反 群体趋同减少逆反 1、利用提问来消除客户的逆反 如果你习惯面对客户极力陈述，那么，你就是在诱导客户逆反（长脖子销售），例如：“我们的产品你一定会需要的”“我希望能够占用您5分钟的时间跟您介绍一种能让您孩子更聪明的健康食品”等等 多提问题少陈述是消除客户逆反，降低失败风险的最有效手段。例如：“我可以提个问题吗？”“您的孩子爬的这么好，我能请教个问题吗？”“您对葆婴的哪方面更感兴趣呢？”“您希望自己的孩子在大脑发育的关键时期能够获得更多的营养物质吗？” 2、建立可信度，减少客户逆反 所有拜访都是从零信用开始的，没有客户在见到新销售人员的第一刻起就极其信任他！ 问专业的问题是最有效的信任度建立的方法（探询的范围特征）； 一连串的客户名字，最好是人所共知的（爆米花原则） 利用已有的关系来帮助信任建立，比如推荐、共同的朋友等等； 偶尔提及自己的成就，注意不要过分夸大 职业着装、职业语言、职业表情及动作； 3、利用客户好奇心以避免逆反 问99%的人都会感兴趣的问题，例如： “您知道孩子的大脑发育到两岁完成了百分之多少吗？” “您知道大脑发育过程中最重要的营养物质是什么吗？” “您知道三岁的孩子应该玩几块的拼图吗？” 问只有客户自己才能回答的问题，让他做主，例如： “我可以问一个问题吗？” “您对刚才的巡讲感觉如何？” “您在摇篮网上看到我们新推出的组合产品了吗？” 4、利用立场转换法来避免客户逆反 通过转换自己的立场来获得期望的客户反应，例如： “您好，爱斯基摩人。我现在是不是打搅您了？” “我来得不巧吧？” “打搅您了吗？” “这个时间打电话是不是不太合适？” 注意，立场转换并不是操纵策略。我们不能这样去问客户：“你不想买这些垃圾是吧？”然后期望客户处于逆反心理会说：“不，我想买，就是想买！” 5、什么是牧群效应？ 为什么牛群中的每头牛都朝一个方向走？ 你如何判断一家餐馆的好坏？ 没人愿意做唯一的傻瓜，但如果所有人都是傻瓜，那么自己还是可以原谅的！牧群效应是所有人降低自己风险的一种体现！ 牧群效应不是依靠一个特定的案例来证明产品价值，而是告诉客户一种趋势，以减低客户风险，同时减低客户逆反可能。如果只说出一个例子，那么你就是在诱导客户逆反，比如：“您的同事小周就是我们的俱乐部成员”客户很可能的第一反应就是：“我可不象她那么容易被说服！”所以，绝对避免只谈到一两个客户，因为这样就不具备牧群效应了 牧群效应魔力话术 —— 被遗漏在外 李小姐，您好。记得我上次跟您说的吗？我们葆婴公司和市儿童医院合作将在本周四举办一次微量元素测评，我的所有客户都会来，我想最后确认一下您是否会来？我的意思是因为需要预约，所以我需要确认您不会被遗漏在外！ 王小姐，您好。我知道您和我的其他客户一样非常关注宝宝的健康和潜能开发，也一直使用我们葆婴产品，现在葆婴限量促销ING成长组合，所有客户有机会购买一套组合获赠葆苾康大豆蛋白粉，不知道您是否感兴趣？我的意思是，我需要确认您不会被遗漏在外！ 刘小姐，本周末葆婴公司和中关委联合举办一次大型巡讲，门票数量有限，现在我手上还有三张票，不知道您是否有兴趣？因为您非常关注孩子的教育，所以我需要确认您没有被遗漏在外！ 其他牧群效应的应用举例 妈妈俱乐部及第一印象工程（同阶段客户的相互影响） 利用媒体报道建立趋同效应（媒体集锦） 例如：“您看，这么多媒体都在报道葆婴，包括华尔街金融报、CNN、CCTV等，您知道为什么吗？” 利用客户中的名人效应 例如：李宁的孩子、