专业销售技巧(华为)–副本.ppt

客户只买两样东西 或/和 受益 对问题的解决 现状分析 分析主要问题点及产生的原因； 问题点的分析要依据调查的资料，必要时可事先获得客户公司相关人员的确认； 问题点必须是客户有兴趣、关心的； 原因的把握要得到客户的认同。 现状 原因 主要 问题 建议改善对策 对策要能针对问题点的原因进行改善； 对策要能清楚地让客户理解； 要有具体的资料证明你的对策是可行的。 比较使用前及使用后之差异 使用前 使用后 差异 六、成交的时机 *当客户觉得他有能力时； *当客户与你的看法一致时； *当客户呈现正面动作时； *当客户说出“喜欢”“的确能解决我的困扰”时； *当客户关注的问题得到解决时； *当客户询问售后服务事宜时； *当客户询问购买方式时； *当客户的重要异议被处理时； *当客户同意你的建议时； *当你感觉客户对你有信心时； *当客户同意你总结产品利益时。 成交的准则 1、经常要求成交 2、对每一个推销重点要做成交的动作 3、重大异议处理完后即要求成交 成交的技巧 1、利益汇总法 指把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。 2、“T”字法 利点 不利点 3、前提条件法 指根据客户的异议，先假定能够解决 问题，向客户要实施行动承诺的方法。 例如：如果我公司满足您的要求，您愿 意在合同上签字吗？ 4、价值成本法 指通过科学计算，将能带给客户的利益 以数字、图表的方式，展现在客户面前， 用以说服客户的方法。 适用于推销能改善工作效率、增加产量 或降低成本的商品或服务时运用。 5、询问法 直接询问法 选择询问法（二择一） 6、“是”“是”“是”法 指连续取得客户的认同，而顺理成章 地向客户取得订单的方法。 7、哀兵策略法 指多次尝试无法成交时，承认失败而 向客户请教失败原因，借以摸清真正异 议的方法。 步骤一：态度诚恳，作出请求 步骤二；感谢客户拨出的时间及精力 步骤三：请客户坦诚指教，自己的错误 步骤四：客户说出不购买的真正原因 步骤五：了解原因，再度推销 五次要求成交论 45%进行一次尝试后便放弃； 23%进行二次尝试后便放弃； 9%进行三次尝试后便放弃； 3%进行四次尝试后便放弃； 20%会作出第五次的成交尝试，而他们就 是占有80%市场的人。 营销制胜的关键要素： 了解你的产品并信任它； 停止推销，开始倾听； 收起个性，善于应变； 尊重客户喜好的沟通方式； 设置触发点并留下足迹； 像经营企业一样管理自己； 每天都播种； 发展个人判断力； 确定下一步； 表现出你的热情； 保持学习的态度； 保持积极的心态。 在有更多选择的今天, 客户的感受起着决定性的作用! ·感·谢·聆·听·Thanks For Your Time * * Note : HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 英文标题:32-35pt 颜色: R153 G0 B0 内部使用字体 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字体 : Arial 中文标题:30-32pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文正文:20-22pt 子目录 (2-5级) :18pt 颜色:黑色 内部使用字体 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字体 : Arial 中文正文:18-20pt 子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色 字体:细黑体 配色参考方案： 建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考） 客户或者合作伙伴的标志放在右上角. 英文目录标题:35-40pt 颜色: R153 G0 B0 内部使用字体 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字体 : Arial 中文目录标题:35-40pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文目录正文:28-30pt 子目录 (2-5级) :20-30pt 颜色:黑色 内部使用字体 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字体 : Arial 中文目录正文:28-30pt 子目录(2-5级):20-30pt 颜色:黑色 字体:细黑体 Thank you HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huaw