个人理财的运用和技巧.ppt

教育和引导客户的方法 1. 正确、先进的理财理念 2. 基础的理财知识 3. 获得知识的途径 4. 理财经验 技巧 你是否说得比客户还多？ 说明的过程中是否理性太多，感性太少？ 与客户生活相关的事情是否较少提及？ 有没有多运用故事来进行说明？ 有没有使用纸笔来协助说明，如果有是否用到大量图片？ 人称指代是用“你”还是“我们”？ 销售用词是用“买”还是“存”或“投资”？ 说明内容是否与客户所关心的人、事、物有关联？ 你是否有为客户建立数据文件并记录你每次接触的时间和内容？ 在销售过程中你是否用到专用的销售展示资料？ 在客户提出异议时你是否直接面对和处理？ 在每次结束面谈时你是否能创造下次拜访的机会？ 你是否有统计客户每月提出最多的异议是什么？ 你是否每天都会与同事演练销售技巧？ 说明时是否有声音语调以及肢体语言的变化？ 提升理财顾问营销能力需内外兼修 理财营销能力的内在修养 1、坚持客户利益导向 2、坚持理财目标导向 3、坚持隐性需求显性化 4、坚持广泛合作 理财营销能力的外部训练 1、 专业形象包装技巧 2、电话行销技巧 3、面谈技巧 4、理财方案建议技巧 5、促成技巧 6、售后服务技巧 不容忽视的一个资产配置品种——收藏品 钱币、邮票、火花 、鉴赏字画、陶瓷、翡翠 ………… 个人理财的运用和技巧 提升理财顾问专业能力的途径 * E-* 1、具备使用专业工具的能力 专业工具包括：电脑、金融计算器、客户档案表、必威体育官网网址承诺函、风险偏好测试表…… 2、具备培训、教育、引导客户的能力 使客户跨过沟通门槛，解决沟通障碍，达到理财目的； 在教育与引导客户的过程中，客户会自然而然地接收你所传达的知识、经验与理念，很容易地就在客户心目中建立起专业形象与权威地位，客户的认同度更高，也更加容易接受你的方案与建议； 一些基础性、重复性的问题，一旦客户学会了，他会“自助服务”，降低了后续服务工作量； 客户会将所学的理念、知识与经验传达给亲人、朋友和同事，这些是你未来的客户； * E-* 教育和引导客户原则和技巧 * E-* 避免引起客户的不快 多种方式并用，尽可能降低成本 * 3、具备不断学习的能力 理财顾问如何进行有效的 销售准备 * E-* * E-* 第一是自己的心态 第二是自己的技巧 第三是你的销售展示工具。 * E-* 你是否能用一句话来描述自己的工作理念？ 你是否对自己的未来有清晰的目标（三年、五年、十年、二十年）？ 你是否确认理财对于生活的价值？ 你是否确认理财顾问该扮演什么样的角色？ 你是否确认自己的工作是一份神圣而有价值的工作？ 你是否确认可以面对客户的拒绝？ 你是否确认自己要从办公室走出去开始推销？ 展示工具 * E-* 现值与终值计算器 客户的回馈信函 与理财相关的报道 相关的统计数据 理财规划分析表 理财风险属性分析表 有关理财的剪报和专家的评论 相关产品的介绍 自己的工作理念 单位简介和个人简介 * E-* 理财顾问怎样“读出”客户真正所想 * E-* * E-* 听懂客户的“脑部语言” 看懂客户的“肢体”语言 座位“说”出他的心 小细节是大关键 小动作是沉默的语言 善用镜子反射理论 * E-* 提升电话接触效率的技巧 * E-* 确认电话 对方没来，需要等多久 怎么称呼客户比较好 不可以报推荐人姓名的电话 怎样在面谈中了解与发现客户的问题 * E-* * E-* 1、搜集客户的资料，包括：客户的背景、家庭 状况、爱好与休闲、对理财的看法与价值观等等 2、取得客户的信任。 3. 让客户自己说出对未来财务上的期许与理财目 标的重要性。 4. 为下一个“发现客户财务需求”阶段做切入准备。 谢 谢 大 家 *