体验式销售培训〔汪岩〕.ppt

体验式营销技能 汪岩 2012年11月 体验营销与传统营销的区别 认为客户既是理性的，同时也是感性的，更注重消费过程中的良好体验 在消费心理方面 传统营销 体验营销 咋能一斤贵了5分钱？ 哈哈！又买了一大堆！ 认为客户是理性的，是只用左脑思考的，在消费过程中主要考虑是经济利益 体验营销与传统营销的区别 认为只要告诉客户，产品都有什么功能，对客户有什么好处就可以了 主要是通过引导客户，让客户在消费过程中享受使用产品所带来的乐趣 在消费过程中 的推荐方式上 传统营销 体验营销 无处不在的体验营销 服装店的模特展示和购买前的试穿 汽车业的试驾活动与生活化的情境广告 宜家70多种不同功能、不同面积、不同风格的样板间，向消费者展现着不同的生活场景,并且可以躺下、坐下，切身感受 绿箭口香糖的试吃赠送和清新口气与职业生活的关联暗示 你准备好了吗？ 广义上体验营销的互动关系 “体验源于顾客与产品、公司或公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。” 　卖感觉，卖价值，卖欲望 顾客 销售人员 业务内容 机器 其他用户 3G业务主要有哪些客户群体？ 学生 白领 商务 大众 学生市场——追求娱乐 学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日韩的3G的发展上也有所体现。3G业务产品在日韩年轻群体中的风靡强力地支撑了整个3G业务的发展。 学生人群对娱乐的需求比其他人群都显著高于其他人群。学生对交友聊天、音乐下载、视频下载、游戏等需求很大，这一群体对股票交易、航班信息、时事新闻、彩票投注、财经资讯等生活、理财类信息的需求明显低于平均水平。学生群体对于增值业务的需求取向体现了学生群体的生活重点以及增值服务对其的价值。 年轻白领市场——个人工作取向 年轻白领群体是时尚的积极推动者。他们相对来说文化程度高，对事物的理解速度快，因此对3G业务的发展也将起到重要的作用。 年轻白领群体对于各项服务的需求均处于一个中间市场，既具备可争取、扩大的潜质，又有不稳定性。年轻白领群体与总体平均相比更关注定位服务、个人信息管理等服务；对理财和游戏娱乐类比较淡漠。这也很大程度上与白领的生活状态相关，他们刚刚立足于社会，工作繁忙，投入娱乐和理财的时间和精力较少。年轻白领中，拥有摇摆型价值观的比例较其他群体最高，因此强调产品的社会流行性将对他们产生一定影响。 商务人士——商务导向 白领群体，30岁以上的。他们相对来说文化程度高，对商务的需求高，因此对3G业务的发展也将起到重要的作用。 30岁以上白领群体相对事业有一定基础，因此他们对于与自己业务相关的服务需求度较高，如商务助理、时事新闻、航班信息等需求较高。但总体来说，这一市场对于游戏娱乐类兴趣远低于平均水平。这一群体中，持传统型价值观者较多，他们虽较难接受新鲜事物，但对已使用产品忠诚度高。对该群体，应更多考虑如何促使他们认识到3G业务给商务带来的便利，从而更大程度满足其在该方面的需求。 社会大众市场——全方位需求 社会大众处于时尚链的下游，属于时尚追随者。但其基数庞大，细分市场的规模最大。 社会大众是对3G业务态度最积极的细分市场。除对财经资讯、定位服务和生活信息的需求略低于平均水平外，对其他业务的需求均高于平均水平。另外，这一群体中，主要3G业务需求相对学生群体呈现多元化，即他们高需求的产品涉及到时事新闻、幽默笑话、天气预报、聊天交友、智力测试、个人助理等，不象学生群体主要集中在娱乐游戏类。由此可见，3G业务在多个方面可以满足社会大众的需求。 优秀销售人员必备心态 主动 自信 正面 谢谢