促销员绩效提升之销售的管理.ppt

1、促销员的目标销量分解 四、如何进行促销员的销售管理 根据零售店的GSM容量、三星份额、ASD占比、提升潜力，结合总部下达的终端目标制定促销员所在店的终端目标总量； 根据促销员所在店过往三个月各款机型的实际销售和该店的零售特性，将目标总量合理分解到各款机型； 例如：《某分公司八月份促销员目标量分解》 2、传导、阶段性目标分解、即时跟进达成： 四、如何进行促销员的销售管理 终端目标分解后，需要立即传导给各个市场代表和促销员； 由市场代表和促销员制定阶段性的目标量（以“周”或“10天”为单位）； 即时跟进促销员的阶段性目标达成情况，并对区域、市场代表、促销员进行通报； 每周、每月评估单店达成率 分析零售店存在的问题并进行归类 有针对性的解决 非市场投入的问题 有针对性的进行 市场资源投放 有效达成单店终端目标 核心思想：有效实施单店达成评估 3、单店销售达成评估： 四、如何进行促销员的销售管理 四、如何进行促销员的销售管理 …… 10 5 3 实际销量 25％ 33％ 10％ 达成率 …… …… …… …… …… …… 33％ 40 王二 15 国讯 X138 33％ 15 张三 5 俊发 X138 33％ 30 李四 0 超强通讯 X138 时间进度 目标销量 促销员 库存 零售店 型号 该如何评估单店达成？没有达成的店是哪些？分别存在什么问题？如何解决？ 3、单店销售达成评估： 四、如何进行促销员的销售管理 4、促销员销量的真实性问题： 促销员收集非促销员店的销量，以及虚报销量的问题，公司已经三令五申，并且也出台了相关的制度，但是在各个分公司都还不同程度的存在，请问，你们分公司对于这个问题采取了什么样的措施？效果如何？还有没有更好的办法呢？ 讨论：如何解决促销员转移和虚报销量的问题？ 打造一支有拼劲、有业绩、能征善战、有高度认同感的一流促销员队伍！ 目标量 目标销量制定与分解及费用预算 所属区域 零售店 促销员姓名 客户代表 区域主管 分销商/直供商 类别 三星GSM月均零售总量 GSM月均零售总量 三星份额 三星比重提升 预计三星销量 ASD占三星比重40% 各款机型过往销售与本月目标 实际提成情况 模拟测算提成 S508 X458 X138 E338 X488 E808 E618 E728 总计 5月实际 6月实际 7月实际 8月目标 5月 6月 7月 8月 沙坪坝 沙坪坝锦阳力扬 张美燕 秦薇 邓华 力扬 A 解放碑 三强通讯 拟招 牟俊 周旋 沙坪坝丽苑移动商城 冯战 移通，X458/E808诚泰分销 解放碑龙翔 李明 渝锦，X458/E808诚泰分销 B 诚泰旗舰店 窦小琴 吴娟 诚泰 歇台子 歇台子移通 刘佳 解放碑商社 程平 商社 成都印象 陈鲸 印象，X458/E808诚泰分销 三星专卖店 唐琴 恩利科，X458/E808诚泰分销 解新世纪中邮 龙凤 中邮 江北 江北移动 高静 蒋玉红 苏树 解放碑重百诚泰 卜小红 华华通讯专卖店 赖力 华华 2 3 4 0 6 1 张杨 杨国美 国美 江北茂业百货 冷强利 易天 C 商社杨家坪店 南坪 南坪移通营业厅 朱江 涪陵 涪陵中邮 黄晓瑜 王伟 王府井蜂星 谢碧平 蜂星，X458/E808诚泰分销 江北世纪新都 李蓉 沙重百中邮店 王静 近郊1 合川天仁 屈浩 万志刚 区域主管暂缺 天仁，X458/E808诚泰分销 近郊2 江津重百 贺裕儒 梅继伟 涪陵诚泰店 秦燕 喻邵锦 沙重百诚泰 解诚泰中心店 刘莎 解诚泰专卖 店 刘小娟 红旗河沟国美 俸媛 解放碑新重百中邮 邓玉 解诚泰联通店 熊琪 渝北林萍 李微微 林萍，X458/E808诚泰分销 垫江移动 王银华 同盟 南丰重百 文余 重庆诚泰杨家坪店 张建清 渝北重百 汪洁 永川移动 李霞 与时，X458/E808诚泰分销 国美陈家湾店 袁山川 沙坪坝凯瑞商都 吴巧琳 观音桥国美 余江 新重百蜂星店 文燚 江北苏宁 苏宁 江北重百诚泰 王中梅 杨苏宁 荣飞 杨家坪新世纪店 赵田娅 国美沙坪坝店 陆俊 万州 万州瑞福 韩晶 瑞福 七国美 谢宇 铜梁重百 陈治明 苏宁七星岗店 刘霞 南坪移动合作店 沙商社 北碚诚泰 李艳 壁山重百 罗小燕 江津祥余 郑亚珍 祥余，X458/E808诚泰分销 近郊3 荣昌明珠 苏亮 明珠，X458/E808诚泰分销 南坪国美 唐瑜 江北重百中邮 谢文心 北碚国美 谢凤 合川前方 前方 江津仁和 王真飞 人和，X458/E808诚泰分销 长寿重百 周亚 永川天王 天王，X458/E808诚泰分销 南川中邮 周丽平 万州新世纪中邮 张朝慧 开县宏宇 翁雪 东尼 小什字国美 肖利娟 铜梁三和 胡瑜 三和，X458/E808诚泰分销 万州东尼 魏丽敏 解放碑华惠 吴锐 沙龙翔 文燕 渝锦