售员的职业素养讲训.ppt

推销员的职业素质培训 东莞市三元盈辉投资发展有限公司 人力资源部 推销员是一种伟大的职业 推销是世界上最伟大的职业，一个顶尖的推销员必须拥有政治家的狡猾心机；艺术家的敏锐眼光；外交家的诡辩舌头；邮递员永不怕磨破的双脚 — 大卫·罗宾逊 成功销售员必备素质 ① 信心 ② 3H1F head—头 heart—心 hand—手 foot—脚 优秀推销员的8大条件 1、立志成为专业推销员 为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴 — 欧洲谚语 2、推销员要磨炼自己的 个性 正直诚实，是全世界一致的商场准则 谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。 优秀推销员的8大条件 ③ 推销员要拥有知识 商品知识 推销知识 有关人最基本的知识 ④了解勇气的价值 ⑤不要把斗志用错了方向 ⑥ 秉持忠诚心 顾客 公司 ⑦ 勤免 手勤 脚勤 口勤 ⑧把每一次销售都看成是自己的杰作 推销三步曲：自己→服务→商品 行销时先推销自己，要知道顾客对行销人员会有什么要求 推销三步曲：自己→服务→商品 推销服务要落实到最具体的事项 推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品 如何销售 如何访问顾客 仪表是开始的第一步 电话是推销员与顾客间的桥梁 “问候”是不要本钱，而且可以获的成功的利器。 如何调起客户的兴趣 客户购买心理： 引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望 →比较产品→下决心购买 如何调起客户的兴趣 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些利益 告诉准客户一些有用的讯息 指出能协助解决客户面临的问题 如何获得客户好感 1、第一印象的暗示效果。 良好的外观印象 热情、恰当的礼貌 专业素质造就专业气质 如何获得客户好感 2、常记住并能常说出客户的名字。 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重她一样。 3、让客户有优越感 让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。 如何获得客户好感 4、自己需快乐开朗 5、利用小礼品赢得准客户的好感 6、在客户处，有第三者在场避免谈推销 如何利用提问诱出客户的潜在需要 状况询问法 问题询问法 暗示询问法 如何从表情透析对方欲望 目光炯炯有神 不时注视手表或笔记本 笔记谈话内容，并摆动手指 挑货的才是买货的 如何让客户感到自己是赢家 要赢得胜利，小处不妨忍让 要让客户有面子 如何根据客户的不同性格设计不同的战术 暴躁型 慎重型 迷糊型 决断型 饶舌型 寡言型 如何跟据客户不同特点沟通 听觉型 视觉型 触觉型 独裁型 分析型 务实型 人际型 如何应对犹豫不决的客户 犹豫的原因： 对自己的决定感到不安 由别人来决定能不落埋怨 过分在乎旁人的看法 如何应对犹豫不决的客户 礼貌问客户还要考虑什么 与客户共同解决问题 如何应对牢骚满腹的客户 客户抱怨的处理规则 1、不要逃避和忽视客户的抱怨 2、塑造气氛让客户可以畅所欲言 3、冷静的倾听客户的报怨 4、不要与客户争论 如何应对牢骚满腹的客户 5、不要自我辩护 6、尊重客户的立场 7、不要情绪化 8、不要有先入为主的观念 如何应对牢骚满腹的客户 9、不要急于下结论，但处理要迅速 10、不要试图愚弄对方 11、向上司报告有关处理经过 12、谋求转祸为福的机智与解决之道 如何应对牢骚满腹的客户 使报怨客户变成铁杆客户的方法 倾听对方的问题点 分析原因 检讨解决方案 向对方提出解决方案 检讨结果 说服顾客成交的6个方法 1、忽视法 2、补偿法 产品的价格与售价一致的感觉 产品的价位对客户是重要的 3、太极法 说服顾客成交的6个方法 4、询问法 透过询问，把握住客户真正的异议 透过询问，直接化解客户的反对意见 5、是的（yes）…如果（if） 6、直接反驳法 客户对公司的诚信、服务有所怀疑 客户引用资料不正确时 能打动客户的关健词 客户购买东西，不是因为特点多而购买， 他是因其中某一、二能打动他的利益而购买 关健词打动客户 投资 增值空间 安全 交通方便 信用增加及确立 做为旺铺拥有者的骄傲 ………… * *