增员观念和思维定势.ppt

增员观念与思维定势 万人大业 腾龙行动早会专题 问： 一只苍蝇想飞出窗外，它的观念认为，只要努力就会成功。于是它开始拼命地撞击玻璃，请问，它什么时候可以飞出去？ 坚持不一定能胜利！ 观念才是最重要的！ 观念指导方向，方法决定成败！ 观念支配行动 行动决定结果 要想在保险生涯中长寿 首先要有人力资源 人 寿保险 力长 生涯 一切工作 围绕着一个字 一切管理 围绕着一个字 有人就有士气 有人就有保费 有人就有活力 有人就有佣金 有人就有费用 有人就有财富 有人才会有一切 没有人什么也谈不上 市场需要人才，人才又从哪里来？ 无人哪里来才？ 钢铁是怎样练出来的？ 石中提炼铁，铁中提炼钢！ 世上的任何质均由量而得来的！ 单位中的人才也必须是有量的累积、筛选、磨炼、沉淀而得来的。 量的氛围，是由我们的思想观念和行为所决定的，正如李嘉诚所说的：“市场永远没有好、坏之分，好的时候竞争多、坏的时候压力大。市场的好、坏没有在市场，而是在于我怎样去看待市场。” “人与人之间只有很小的差异，这种很小的差异往往造成巨大的差异，很小的差异就是消极与积极地思想，很大的差异就是成功与失败。” ——拿破仑·希尔 思维定势决定于方向的正与错 人不怕走的慢，最怕方向（思维定势）错了。方向（思维定势）错了，结果------！ 错误思维观念一：怕大增员大脱落 阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念 卡尔定律告诉我们：事实上留存不是二八定律 在1000人氛围营造之下精英的留存率33%。 在100人氛围营造之下精英的留存率20%. 在20人氛围营造之下精英的留存率不足10%。 任何量的产生都离不开大数法则。大增员大脱落，小增员小脱落？那不增员的老团队是不是就不脱落了吗？ 按照二八定律来说：增员1000人，留住200精英。 增员10人呢？留住2精英。 对于团队来讲是2人的产能高还是200人产能高？ 错误思维观念二：怕大脱落会造成市场破坏 寿险营销市场从无到有，从1996年走到今天，谁能控制市场对营销员的淘汰？民生的“员工制”失败了、泰康的基本法“终身利益制”失败了、生命的“年薪制”失败了。中国人寿上海“双拥制”13个月的脱落率也是70%以上。各公司都在尝试在留存率上下功夫，但寿险市场从业人员的不稳定，谁也无法掌控。这不是管理能力的问题，而是国家保障体系对寿险营销员身份定位的问题。我们无法控制。我们能做到的就是尽我们的技术力量和人性化的管理，做好更多的留存人力。 阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念 请思考——寿险市场的不良反应—— 一、我们不增员，其他公司是不是也不会去增员？ 二、是我们不造成，其他公司会不会造成？ 三、保险对客户好的成分多还是坏的成分多？ 请思索—公司现在留存的高手是公司育成出来的吗？ 通过我们总结现在公司的留存下来的精英，我们不难发现，只有三类人是留存在我们公司做保险的精英： 一、敬业勤奋坚持的； 二、能力出众，有一定的缘故市场： 三、承担较重的家庭责任，主要指财务上的。 如果没有敬业勤奋坚持的精神，又没有一定的缘故市场，也没有家庭责任感，就是派十个讲师、十个组训、十个主管，天天育成一个人，也很难育成，因为“一个人想做的事，怎么做都会想办法去做。一个人不想做的事，怎会做都会找借口不去做。” 精英是逼出来的 高手是折腾出来的 阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念 错误思维观念三：怕我们的育成体系跟不上 请思索—我们家的家庭结构是什么样的？ 老年人为家庭（团队）带来稳健 为家庭（团队）带来活力 青年人为家庭（团队）带来财富 不要让我们的孤独的没有了掌声！ 阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念 错误思维观念四：只要精英（25—45岁） 老人、孩子、年轻人，三类人不可缺少。 我的观点…… 追踪 观点一 不要无谓的坚持 了解大于讲解 了解客户的资料,发现客户的需求点，比无休止的讲解你的公司和保险更重要。 观点二 讲他想听的，而不是你所有的 不卑不亢 你的态度决定你的质量！ 观点三 来就来，不来拉倒。 好东西不愁卖。 感觉最重要！ 能打动客户的不是你的长相和能力，而是客户自己认为值不值得来参训的感觉。 感觉好了，一切都好解决了。 观点四 人活的就是一种感觉 影子部队是制胜的法宝 重视、培养忠诚幕后客户，是营销员成功的长期保证。 观点五 别人说你一个好 比你自己说一百个好都管用！ 留心你身