如何挖掘客户的需求–新手入门.(xin).ppt

问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.新客户开发 2.提高利润 3.产能空白 4.培养人员,团队 5.新产品推广 6.新市场开发 7.同行竞争 8.新渠道 9.把握潜在客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 怎么问? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (1)封闭型: 答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题.  (2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类: ①公开中立型 如“现在线上销售开展得怎样  ②公开引导型 如“现在开发客户的渠道也就展会，杂志，网络，展会呢投资大，不过就三五天，杂志现在受发行量影响，而且成本也高，网络相对信息迅速些，只是因为沟通周期要长，但计费是按年来收的，所以性价比还是很高的。 ”最后问:“如果想投资风险小点，仍有不错的效果，那你会选择哪种推广方式？ ”(老板通常会说:网络还是不错的.) 问题的种类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 使用封闭型问题的好处/坏处 A 很快取得明确要点确定对方想法锁定目标客户取得协议的必须步骤 B 获得较少资料需要更多问题负面气氛方便那些不合作的客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 使用开放型问题的好处/坏处 A 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 B 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问的技巧 准备问题(想清楚你要什么?客户对什么感兴趣?) 解释发问的目的 混合引导开放型及中立开放型 将问题有程序地引出 总结需求 得到客户肯定的接纳 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 选择适当的询问方法 (1)状况询问法 你们网站做业务吗 (2)问题询问法 既然想做，为什么没有专门的线上接待 人员 (3)暗示询问法 你们的客服人员好象比较空哦 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 倾听技术 倾听的定义:就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人.倾听=去听+去看+去感觉 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效倾听的两大原则 　(1)为了了解问题所在而听(2)为能明智解决问题而听 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效倾听的几大障碍 　(1)在开始听之前,我心里已经