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带看 技巧 东区：张铁良 带看：是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。 心中有房/脑中有客记忆房源的方法记忆客户的方法 做房产销售基本技能； 1.带看前工作及注意事项 2.带看中注意事项 3.带看后工作 4.常用带看技巧 5.带看案例 联系好买卖双方看房时间 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 3.营造紧张感 4.错开影响看房效果的时间段 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 （注意）如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。 带看前的准备 实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式） 了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里 了解客户需求：七问 为什么要买房？客户的最大核心是什么？（置换、学区、投资、父母购房等） 客户是第几次带看？之前有看过哪里的房子，哪些公司带看过 客户几个人来、决策人是谁？是否一起过来 准备带看几套？主推哪些盘？带看顺序是什么？为什么这样安排 谁与你配合？如何配合 客户的购房能力，看房时间？ 你预计会有什么样的问题？为什么有这样的问题？如何解决？ 展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右 约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感） 约客户： A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了 对带看该小区的了解 对比房源准备： 一到三套对比房源，突出目标优势（想卖哪套就突出哪套） 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑 提前铺垫业主 房东： 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息 提前铺垫客户： 客户： 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露 带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，可说房子的较少缺点，在用优点美化。（拉近距离，消除推销与被推销的感觉） 守时，一定要比客户先到 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离 引导客户看房 在房间里，让客户自行观看， 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 房东在时，不要让客户随意走动（避免私下沟通） 如何讲解房子 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 如何讲解房子 C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。 防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈（试探客户诚意度） 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问