03–步骤1计划准备–090618.ppt

零售客户专业拜访流程第1步-计划准备 拜访8步骤 - 第1步 计划准备 计划准备的主要步骤 1.1重温路线，明确拜访目标 1.2预计客户异议并寻求解决方案 1.3准备销售工具和陈列材料 1.4检查个人形象，对重要的客户进行预约 1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标 重温拜访路线 查询拜访记录卡，回顾上次拜访情况 明确拜访目标 制定当日拜访销量目标 确定上一次拜访需要跟进事项作为本次目标 结合公司必威体育精装版的工作重点和市场活动，明确重点对象 什么是目标? 通过专业拜访我们希望达成什么目标？ 通过专业拜访我们希望达成什么目标？ 制定有效拜访目标的原则 SMART 目标 SMART目标的工具表 SMART目标的案例 SMART目标 – 经修改 有效拜访目标的要点 每一次拜访都应该有至少1个明确的目标 拜访目标要符合SMART的原则 1.2 预计客户异议 寻求解决方案 预计客户可能的异议和解决方案，必要时争取主管的支持和授权 1.3 准备销售工具与陈列材料 准备销售工具 是指帮助进行销售介绍的各种材料 准备陈列材料和工具 是指用于改进产品店面陈列形象的材料与工具 1.3.1 准备与检查销售工具 1.3.2 准备和检查陈列材料和工具 陈列材料 挂旗 形象宣传海报/贴纸 货架标签/插卡/辣椒串 单双联盒 空盒 产品介绍单张 立招/展架 手绘标签 陈列工具 剪刀/界纸刀 双面胶/封箱胶 挂钩 抹布/手套 小刷子（用于刷展架的灰尘） 马克笔 1.4 检查个人形象和对重要客户进行预约 个人仪表仪容的检查（男、女形象示范） 头发 面容干净 手指甲整洁 衣服 鞋子干净 打电话给重要的客户进行预约 计划准备的小结 销售工具分为四类； 工作文具：包括笔，计算器 销售介绍材料：包括公司/品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等 公司政策与标准：包括店面陈列手册， 产品价目表等 工作报表与用品：包括拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼品等 [效果说明] 请将相应的工具用图+文字的形式呈现 修改后的呢？通常SMART中最重要的是S,M,T，日常检查也是重点针对这3点来检查，当然您的目标还可以修改得更详细。 03-步骤1计划准备 1、计划准备 3、销售介绍 2、店铺检查 4、订单建议 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 目的： 确保目标明确 为销售拜访做好充分准备 提高时间的利用效率 提高销售拜访的成功率 为什么要进行计划准备？ 1、计划准备 4、订单建议 2、店铺检查 3、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 1、计划准备 4、订单建议 2、店铺检查 3、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 针对每个客户制定拜访目标 在拜访后，我希望达成什么 补货只是提供服务,并不是进行对客户的销售! 1.提高销量 现有客户 新客户 销售新规格的产品 进行新促销活动 给予新的陈列建议 管理价格 提高店员主推的积极性和专业性 进行有效的补货和必要的售后服务 跟进各项活动执行状况 建立关系和进行客户渗透 争取客户购进汾阳盛源的产品 2.建立并保持良好的客情关系 3. 通过有效的终端管理来提升终端”售出率” 产品分销 改善陈列 检查并建议零售价格 保持适当的库存量 助销工作 高效沟通并执行促销 S M A R T 具体的 量化的 可达成的 现实的 时限的 S M A R T 清晰地描述期望的结果 没有误解 员工和主管都明白 每个细节都很清楚 并不容易。可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准 拓展生意 有明确的数字指标 有助于鉴定评估 通行标准有助于评估 执行重点 何时 跟进 回顾 执行 现有的资源和能力能支持的 有助于不断的激励工作 不是一蹴而就的 与以下相关 公司 品类 客户 详细的 可衡量的 可达成的 现实的 时限的 pecific easurable mbitious ealistic ime bound 是/否 是/否 是/否 是/否 是/否 T R A M S 目标 是/否 是/否 是/否 是/否 是/否 T R A M S T R A M S 目标 重要！ 销售工具 工作报表与用品： 拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼品等 工作文具： 笔，计算器 销售介绍材料： 公司/品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等 公司政策与标准： 店面陈列手册， 产品价目表等 业绩是由目标推动而来的 如果目标不SMART，就不成其为目标！ 充分的准备是成功的基础 我们一起来学习“零售客户专业拜访流程”第一步：计划准备。 在这个步骤中我们要：