08.计划100和主顾开拓A.ppt

课程大纲 一、计划与行动 二、主顾开拓 明确我们的目标 制定详细的工作计划 行动 活动目标表 填写计划100 1、从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。 课程大纲 一、计划与行动 二、主顾开拓 准主顾开拓是从获取名单开始 准主顾开拓是一种活动 准主顾开拓是你持续不断的工作 准主顾开拓是一个评估过程 主顾开拓的方法 (1) 缘故法 (2) 介绍法 (3) 陌生拜访法 (4) 目标市场法 (5) 影响力中心法 渠道一 个人认识 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 准主顾开拓的步骤 渠道二 影响力中心 准主顾应具备的条件 (1) 有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ (2) 有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ (3) 有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ (4) 身心健康 ——谁可能是“危险者”？ (5) 容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ (6) 有爱心和责任感 ——谁更容易接受保险观念？ 随堂作业 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 自我市场的定位： 老师建议的定位： * 计划100及主顾开拓 ——新人岗前培训 短期 中期 长期 目标的分类 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活 优秀的保险代理人 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 我的目标 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容 全年的期望收入目标 每天坚持四访 每日必要的访谈数 每周必要的访谈数 每月必要的访谈人数 每月必要的送建议书数 每月必要的促成件数 每月必要的保险费 每月必要的初年度佣金收入 拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 第一月 第二月 第三月 执行人： 监督人： 件数 FYC FYP 我的转正日期： 年 月 实际 具体 可行 可度量 指定日期完成 良好的计划特征 1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春 2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间 下 午 9:00参加区里培训 上 午 当日工作计划 张轶 老客户 林春 李倩 程剑锋 杨丰忠 准主顾 回访 日期 保全 服务 获取 转介 促成 签约 送建 议书 面谈 说明 接触 约访 姓名 类型 维护更新计划100 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 其实最好的就在我们的身边… 开发你的缘故市场 同学 同事 同乡 本人 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 影响力中心 这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 目标市场定位自我检测 谢 谢！