1.初级领导力导入–学员.ppt

以绩效为核心的专业化销售职业发展之路 人员管理面临的多个问题 如何招募合适的人员？ 怎样明确各人的工作职责？ 如何考核他们？ 如何确保他们都具备基本的岗位技能？ 如何进一步提升他们的技巧、技能？ 如何确保他们努力工作？ 如何保持团队高昂的士气？ 如何确保团队之间高效的合作配合？ 如何处理组织中的冲突与矛盾？ 如何培养接班人？ ... ... 优秀猛将不是随随便便就得来的 优秀猛将之：出众才能 从普通的士兵到骁勇的将军 从苦战寡助到策略联盟 不断的谈判和交涉 总是在一个一个地解决问题 客户只同你谈有关具体产品的问题 客户不同你交换信息 没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确 客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来 大家不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来 我们为什么要这样做？ * 1. 初级领导力导言 THE Road to Success ESSENTIAL HR MANAGEMENT BRIEF 以绩效为核心的职业发展规划及培训体系 绩效 出众才能 专业技能 通用技能 优秀职业习惯 影响力 创造性思维 领导力 策略性影响力 等等 零售渠道管理 批发渠道管理 商业谈判 市场营销 通路营销 消费者行为 等等 语言 电脑 人力资源管理 财务管理 项目管理 等等 一般统称为： “通用能力” 招聘面试 人员发展 培训辅导 销售人员的个人与团队管理角色 销售人员创造销售业绩的角色 两个主要方面的培训发展形式 能力 态度、习惯 Attitude，Habits 通用能力 General Competency 专业技巧 Professional Skill Personal Capability Model 出众的工作绩效 通用能力指所有的人员，不管是什么行业，什么部门，都需要具备的能力，例如： 高效沟通等 团队领导力 策略性影响力 高效演讲技巧 一般分为3个层面： “修身” “治家” “平天下” 专业技巧是指只有在特定的角色和岗位上才需要具备的必须的技巧，例如销售人员： 销售计划 销售数据分析与商业见解 销售/谈判技巧 销售实地辅导 一般分为3个阶段： 基本/必备技巧 核心技巧 高级技巧 “平天下” -- 组织成长 策略性的影响力 项目管理 领导变革与革新等 “治家” -- 团队成长 团队领导力 冲突管理 人员评估与发展 有效的授权等 “修身” -- 个人成长 七个习惯 高效沟通技巧 高效演讲技巧 高效解决问题技巧 突破性思维 / 创造性思维等 优秀猛将之：专业技能 KA管理 经销商管理 区域管理 通路行销 KA零售客户门店管理 联合生意计划 KA零售客户财务分析 品类管理 KA客户计划与业务回顾 策略性经销商管理 经销商运作管理 经销商财务分析 经销商经理业务管理 区域业务发展计划 片区管理 高级销售技巧 高级谈判技巧 生意分析与决策技巧 客户营销策略 渠道营销策略 市场通路营销策略 (RTM) 核心营销概念与技能 品牌管理与沟通 必备技能 核心技能 高级技能 门店管理8要素 门店促销员管理 数据分析与商业见解 经销商联合生意计划 促销策划与管理 高效业务演讲技巧 渠道管理 通路行销基础 区域供应链管理 消费者/购物者理解 市场营销学 从普通的士兵到优秀的战士 卖入：终 端 覆 盖 管 理 卖出：终 端 表 现 管 理 决 战 在 终 端 必备单品进场 扩大可拜访门店 不同门店有效分销 不同通路/业态产品组合 高效率物流... 产品组合/陈列/价格/ 库存/助销/促销 客户服务水平 资源合理/充分运用 抓住生意机会... 通过通路增加品牌 知名度 通过派样/特殊渠道 等方式增加使用者 … ... 战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等 第五级 第四级 第三级 第二级 第一级 高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/服务水平，进行经常性的促销活动 传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动 品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如，促销和陈列等 品类顾问：具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发展为