1244–营销员标准化工作流程之会中注意事项.ppt

我们要做的 客户资料的收集 客户资料的填写 客户在那里? 我们曾经办理的吉祥卡客户\我们正在送日历的对象\家财卡客户 客户资料填写的五原则 真实性：资料提供务必真实，不能让别人代填，更不允许弄虚作假，前后反差太大资料退回。 准确性：提供的客户资料务必准确，在填写完毕时要对客户电话号码、性别等基本信息进行检查。 及时性：资料填写一定要及时，上交也要及时。 完整性：客户资料一定要填写完整和详细，尤其对客户筛选有重要作用的客户资料，没有填写完整的直接退回，不予录入。 工整性：客户资料工整有利于提高邀约工作效率，不工整的信息（尤其是重要信息）如果在和客户沟通发生错误，将会造成不可预估的损失。 单位、区部 有助于分类与追踪及进行分析。 邀约顺序 此项业务伙伴必须根据自己所了解的客户情况，对客户进行初步的判断，按“可能到会”“可能签单”两个标准来填写，提高邀约成功率和签单率。 手机与宅电 填写清楚并准确无误，有助于更快、更准确地联系客户。 已打铺垫电话 此项的填写帮助产说会邀约组能够更准确把握客户对于产说会情况的了解，以最有效和有力的话术来达成邀约成功的最终目的。 希望公司何时打邀约电话 根据对客户的了解，给予邀约时段的提醒，方便邀约人员进行沟通，提高邀约成功率。 会前事项—项目组客户资料筛选 营销伙伴每日工作 参加早会，认真训练 每日提交名单：3张业绩报告会及若干张财富论坛的客户候选资料表 每日6访：接近客户、讲解工具 （一定要进行铺垫面访） 标准化说明会 系统规范、科学严谨 坚定不移、相信照做 坚持不懈、定能成功 3、邀约时间、希望何时打邀约电话 一般在说明会的前2-3天邀约本场说明会的客户。 例如：12月22日开产说会，12月19-20日邀约客户，12月21日由营销员递送请帖。 4、邀约人数 为确保说明会促成效果，每位营销伙伴每场最多只能带两名客户参加产说会。 5、及时通知邀约结果 电话邀约完毕，马上即打电话反馈给业务员本人 每日各职场组训可时时查询系统进行本职场邀约成功业务员的通知。 请参会伙伴每人交三张以上的客户资料 成功八字诀 中国人寿泉州分公司标准化产说会项目组 * 填 写 客 户 40 面见客户 优选客户资料填写客户资料表 项目组打电话邀约客户 送请柬给客户 会中促成 会后回收 项 目 组 批 改 筛 选 陪同客户到场 业务员的操作流程 筛选客户 邀约客户 财务电话 积累客户 抓住机会，灌输理念，讲解产品 填写日期 如出现两位伙伴同时邀约相同的客户（前提为两位人员都打过铺垫电话），将会其“填写日期”来进行判断为谁的客户，以“先到先得”为基本原则。 客户资料表要素介绍 姓名与性别 姓名与性别必须填写清楚，用正楷字写，防止在邀约中出现把客户姓名和性别弄错的问题。 年龄、单位、行业／职业、职务、有无私家车 、车值 有助于了解客户的等级和具体情况。 年交保费 、投保险种 、与客户熟悉程度 都是确认客户等级的重要指标，一般是老客户及业务伙伴比较熟悉的客户在现场比较容易促成。 客户类别 老客户有保险意识，和业务员的关系相对较为稳定； 是否有投保意向 业务伙伴对于客户资料是最了解的，投保意向的填写将成为客户筛选的重要标准。 最近见面时间 同样为筛选客户的重要标准。见面时间越靠近，说明与业务员的联系较为密切； 营销员备注 有些营销员在候选客户资料表中做了一些额外的标注，说明业务员十分重视和珍惜这份客户资料，也反映了业务员与客户的熟悉程度较高。 两个指标进行筛选：硬指标和软指标 硬指标：业务员与客户熟悉程度、见面时间、是否有投保意向、新老客户、铺垫动作 软指标：保险意识、年收入、预计购买力 两重归类，筛选出客户邀约的客户资料 打辅垫电话或面见客户 填写客户资料 递送请柬 参加场外训练 接客户参会 现场沟通促成 回收保费 会　前 会　中 会　后 填写客户40表 您 的 工 作 积累客户 带客户参加说明会 参加场外训练 黄金6小时 跟踪没有签单的客户 维护客户关系 最后的 赢家 了解了我们工作流程后，我们一起来看看，在产说会会前、会中、会后，我们的工作是什么，这也是我们今天讲课的最主要的内容，如果大家了解和熟悉了，那么你就能在这次产说会中占主动地位。 会前： 会中： 会后 讲解完了以后，大家初看以后就看到了和以往产说会不同的地方，最重要的就是打铺垫电话，填写客户资料，参加场外训练等等这些地方都是和以前不一样的地方，还有很多精细化的地方，下面和大家一起来沟通我们营销伙伴应该做的工作。 一个系统， 我们一定要 只要我们坚持不懈，一定能成功成为最大的受益者 成为最后的赢家。 讲解胶片。 简单讲解 下面来我们看客户资料填写的原则： 真实性：举例：如果收入本身只有10万，而你写100万，到时客户