2016专业化销售案列.ppt

* S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多 人找您帮忙，是吗？ K：都是亲戚、朋友、没办法！ S：您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题，是不 是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命 也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而 更忙了？（潜台词：没有人会死了？） * K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多 了，不稀奇！ S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费， 人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费 问题，更是解决生、老、病、死的问题，更何 况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是 预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外 险… … * 各位同仁 ： 大家下午好！ 经过上午黄峻老师的精彩讲解，我们已基本了解了保险需求诊断这种全新的营销观念！ 在寿险营销模式种有一句经典的句子：叫做：Life insurance is sold, not bought. * 专业化销售案例 * 背景 陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。 ? 小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！ 问题 EX01： * K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 没什么好活的了！ ?（非常重视儿子） ? S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， 而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保险。 ? K：喔。（没反应） ? S：听说您儿子在一中念书？ ? K：是的！（很自豪，精神焕发） ? S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。 ? K：没有，是他自己刻苦。 ? * S：陈先生还准备送他到国外念书吗？ ? K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 ? S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？ ? K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样…… ? S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻 了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得 呢？ ? * K：你这样说还可以接受。（软化了一些） ? S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划， 不知道可不可以给您参考一下？ ? K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败） ? S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他 妈妈？（再一次开始寒喧） ? * 客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。 背景 EX02： * K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家 不缺这点钱。 S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ K：当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认 为呢？ K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。 * S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？ * 背景 客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。 EX03： * K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！ S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？ K：还可以。 S：我就没你行，输多赢少。 * K：没有，偶尔我也会输几次。 S：我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？ K：哪有这么好的事？ S: 那我们赌一把，买了这份保险，我们保证你活到100 岁！ K：如果活不到100岁，怎么办？ S：那我们就赔偿你100万！ K：真的？ S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢， 保险是肯定能赢，这样的赌局，我们现在就定下好吗？ * 背景 客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。 反对问题 EX03： * K：你们公司的分红保险投资回报有多少？ 再高也不 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资