3.客户分类和管理.ppt

山东分公司培训部 * [讲师讲授]：讲师总结递交保单和售后服务得出结论： 客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时一定会想到你——请重视你的每一个客户，用心去经营，必定给你带来好业绩。 客户分类与管理 二零一二年五月 　　IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。 一份权威寿险调查显示： 客户开拓 四大产品惠民单页 接触前准备 电话约访客户30 接触 市调表 分析客户需求 二折页\精装计划书\电子计划书 讲解建议书 送奖品/ 尝试一次促成 转介绍 客户管理 客户经营管理日志等 成功 不成功 多次促成 ① ③ ② ⑤ ④ ⑥ ⑦ ⑧ 销售八步曲流程图 三剑顺发 定天下 促成/转介绍-粽情天下： 接触/说明-精准定位： 接触-单页圈地： 主要用途： 宣传公司 接触客户 自我介绍 接触-1、四大惠民单页-圈地 正面 背面 单页：新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工具） 接触-2、健康测试调查表-精准定位 主要用途： 进一步接触客户 介绍健康测试活动 促成留下联系方式 为送出健康手册再接触铺垫 为设计健康型产品，送出计划会；及邀请参加茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等做好铺垫 正面 背面 市调表（测试客户需求）： 老客户二开，新客户需求测试，转介绍客户接触工具、团队活动工具 正面 背面 主要用途： 进一步接触客户 介绍养老普查活动 促成留下联系方式 为送出养老手册再接触铺垫 为设计养老型产品，送出计划书；及邀请参加茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等做好铺垫 市调表（测试客户需求）： 老客户二开，新客户需求测试，转介绍客户接触工具、团队活动工具 接触-3、养老知识调查表-精准定位 二次接触-健康养老知识手册 主要用途： 二次拜访（准主顾） 健康养老理念沟通 细解客户需求，为设计产品计划书铺垫 获取转介绍或准主顾接触 为邀请健康讲座、养老讲座等活动铺垫 关键词：健康、养老 主要内容： 一、健康知识：望闻问切，深度接触 二、养老知识：六大养老方案解析 工具使用要点 食品安全、生存污染 疾病年轻化、疾病排行榜 算费用、排实例 产品实例、再测健康 健康需求沟通流程 养老需求沟通流程 老龄化社会 社保养老利弊 储蓄养老利弊 养儿防老-8421 六大方案汇总 已成交客户经营方式： 经济条件 保险意识 影响力 老客户分类 营销动作 好 强 广 A级 加强售后服务、加保增员转介来源； 好 一般 广 B级 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源； 一般 强 一般 C级 增员、转介来源 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ 管理方式-----A级客户 行动上：紧密联系，加强交往，加深感情 联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。 言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话 方式上：落落大方，不卑不亢 管理方式-----B级客户 行动上：有空坐坐 联系上：电话沟通，短信联系 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 建议书 12份 准客户 40人 投入与回报 业务员每递送一份礼品，预期能赚300元 管理津贴 1000元 初佣3000元 签单1件，件均1万 10:3:1法则 赠送10份礼品 每份礼品回报： 3000/10=300元 主管投入礼品还能再拿： 1000/10=100元 投入越多，收获越多 大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。 先看两个客户经营典范 杭州骆军伙伴利用假日进行客户经营，共投入粽子120盒，月饼100盒，费用投入合计仅500元。但是他10月累计业绩高达55万！！！ 大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。 先看两个客户经营典范 温州主管郑星根利用假日进行客户经营，共投入粽子300份，月饼500份，费用投入合计仅2000元。但是他小组10月累计业绩高达220万！！！ 我们做了这么多客户经营，如何转化成我们的客户呢？ 大家可通过多层级的客户经营活动做好日常的客户经营与维护。客户经营活动推荐：常规客户经营活动（茶话会、品粽会、个人答谢会等）大型客户经营活动（少儿书画大赛、保单年检等） 通过老