4.郑祺–高端酒会的运作提点.ppt

郑祺 主讲：郑祺 高端酒会的优势 还有什么更好的办法邀请到客户 并轻松的促成签单呢？ 我请你吃饭！ 民－－以食为天！ 范例一：高端酒会 前期：收集客户信息，并厂址拍照，办公室客户尊容拍照，用于产说会主持流程中“嘉宾介绍”环节； 中期：与讲师沟通客户性质，并确定主讲内容与推荐产品； 会中：场地等布置尽量精细，氛围活跃；利用现场签单情况尽量成交； 会后：后期给予签到礼品奉送，再次成交 高端酒会要点范例 高端客户攀比心理 XXX董事长：陈少华先生 一、会前准备（五步曲） 这是整个酒会成功签单收单的关键！ 1、确定目标，根据酒会安排的时间合理规划 2、列出准客户名单，进行初步筛选，制定拜访计划 3、坚持每日大量拜访，填写工作日志，集体研讨解决问题 4、预热准客户，简单讲解产品功能、特点，提升购买兴趣 5、筛选邀约客户，选中阶段拜访中意愿较强的准客户邀约 一、会前准备（注意事项） 1、拜访时讲求大数法则，以量取胜，不要耽误时间 2、约定方便的时间、熟悉的地点见面，将客户带到会场 3、解决以下事项： （1）邀约到会比例5：3或5：2，不要心存侥幸 （2）提前到达酒会现场，注意形象、礼节礼貌，服从安排 （3）引导客户静音手机，提前上洗手间 第一次见面不要讲太多,引起对方的兴趣就可以了,直接邀约参加酒会. 言 多 必 失 二、会中把握（准备事项） 1、果品、瓜子、茶水、联谊酒会横幅 2、会前暖场碟片循环播放 3、每个人都要面带笑容，相互打招呼，彼此介绍认识 4、选址的酒店不要太过于豪华，适中即可 5、包装本次酒会的主持人、主讲人、领导人 6、引导客户配合主持人和主讲人是最好的促成手段 二、会中把握（注意事项） 1、先解决客户的心情问题，再解决保险问题 2、会中安排已签单客户或“托”到场，引领氛围 4、主讲人或领导进行三轮敬酒，从签单客户开始 3、主讲人演讲完毕的十分钟，是促成和上菜的时间 5、同一张桌子上的伙伴相互配合，全面促成 6、酒会结束前一定要敲定第二天开户的时间和地点 7、酒会上收取预付金－－钱在哪里，心在哪里！ 收取预付金 要点： 先交钱（收取预付金） 领取奖品（申请开户奖励） 填写保单并签字 三、会后收单（注意事项） 客户给您的时间只有3天！ 1、签单后的第一件事，就是敲定银行开户存钱的时间、地点 2、不要轻易改变约好的时间和地点，提前赶到 3、注意以下事项： （1）充分做好二次促成的准备 （2）备齐所有签单资料，一次性完成所有手续 （3）解决问题，拿走担忧，不断给客户增强信心 范例二：业务员个人客户联谊会 会前：邀约新、老客户到会 会中：注意影响力中心“现场签单”的效果发挥； 会中：注意业务员本人的致辞； 会中：注意包装业务员本人的经历和荣誉 个人答谢会的优势 １、为销售精英树立个人品牌、 建立良好的个人形象； ２、易成功邀约，获得亲朋好友的支持； ３、社会影响力较大； ４、借用平台、提高收入、提高访量； ５、利用公司资源（人力、物力）； 6、长期效应可持续经营发展； 7、主管组织能力和威信的提升； 8、增强团队凝聚力； －－－－－－它是一种多赢！ 一、 会前准备： 1、个人从业简历、获奖经历、荣誉证书、获奖照片、旅游照片、家人照片的准备，突出伙伴是一位寿险销售精英，树立个人品牌、建立良好的个人形象，赢得客户的赞誉。 2、促成团 3、邀请客户的注意事项： （１）、客户并非越多越好。有的业务员认为没有３０－４０人不敢开答谢会，这其实是一个误区。客户在1０----20客户左右非常便于操作，人力、物力、财力、效果都比较好，便于现场交流。 -----有质有量：质是业绩保证，量是气氛的保证。 （２）、转介绍的客户不宜过多。很多转介绍的客户都不认识主办人，这样现场不容易交流，难以进行促成签单 （３）、邀请客户最好来自不同的单位。同一个单位的客户邀请较多容易造成“架住了的情况” （４）、大客户要事前专人接洽。对经济条件较好、签单可能性较大的客户，会前可邀请公司领导（如营销部、部门经理等）出面接触，这样较高平台的接洽大客户会感到备受重视的愉快感觉；同时在客户答谢会上安排人员（最好是事前接洽的领导）专人接待，签单率和签单保费都会很高。 个人推介会就是促成会 将小单变大单 将不确定变成确定 个人推介会就是抢占地盘 抢先为主 先入为主 圈地经营 请人帮你打工___免费 借用公司平台___赚钱 请人与你展业___陪同 2、时间： 一定要根椐客户的需求而定 3、专题： 事前要与主办人商量，专题制作完毕后一定要给主办人观看一篇后才定稿。 友情提示： 1、每一场要有协力者 2、每场的目标必须明确 3、主办人应有良好的心态 4、事前要有很好的交流和沟通 5、每场客户层次最好接近 集体\