汽车用品认识和销售.ppt

●为什么要做汽车用品 ●什么是汽车用品 1、为了满足车主个性化追求 （内、外装饰用品等） 2、为了满足车主对汽车使用和功能的更高要求 （电子产品、太阳膜、隔音吸音产品、功能性内外饰品等） 3、为了满足车主对汽车提供更多保护的需求 （底盘装甲、漆面保护、发动机底护板等） ●销售环节 汽车用品分为：三个环节 售前销售、 售中销售、 售后销售 A、售前销售 根据车型选择适合的产品整体打包为该车增加配置进行升级，使原车增值销售，叫售前销售。 售前销售是最容易提升汽车用品销售量的销售方法，并且能使整车销售利润最大化； 适合升级车型：各类轿车、SUV车、越野车、微面车 适合升级的产品：高品质的专车专用的各类产品 如：DVD导航，升级防盗器、真皮座椅、外饰改装件等 B、售中销售 所有产品都适合售中销售 在客户购买新车时利用车主的惯性消费心理对客户进行汽车 用品销售，最大限度的挖掘客户的潜在消费能力，做到使资源的利益最大化； C、售后销售 了解每个客户特别是回厂客户的潜在需求，深挖潜在的消费资源，做好汽车用品的主动销售。 看回厂车还有什么没有加装，主动询问其需求。 了解是客户的第一辆车还是，想换车，翻新…… 要运用2/8原则,即将80%的精力,用到20%的产品上,使这20%的产品,能为我们提供80%的利润。 4S店的优势 汽车精品在4S店--有他的好处，别人对你的信任程度大，外面的东西是便宜，但是对车主来说，这点小便宜是不太会计较的。 树立观念：4S店就是卖优质产品的，价格不是主要问题。 如何销售 请用顾客能听懂的语言推销 推销要分层次有先后顺序，确定主推必推产品。 时机因人而异，但必须有计划，忌突然袭击。要让客户有预算和心理准备，否则他一看超出预算太多，说回家和爱人商量，就可能一去不回。 销售技巧 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 汽车用品的认识与销售 朱兵 汽车用品 整车 维修 那么我们只有：提供一些增值服务，开拓新利润的来源!