汽车销售流程讲训.ppt

一、接待的关键环节 接待礼仪 销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。 目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提借什么帮助，语气尽量热情 二、咨 询 三、车辆介绍 五、报价协商 六、签约成交 签约过程 八、售后跟踪 销 售 培 训 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马泰服役》 汽车销售基本流程 接待 咨询 报价 协商 试乘 试驾 售后 跟踪 交车 车辆 介绍 签约 成交 随着公司产品、市场、客户定位及各方面的逐步清晰、完善。 特制定以下八大操作流程： 接待环节最重要的是 主动与礼貌 咨询的目的是为了收集客户需求的信息 销售人员需要尽可能的多收集来自客户的信息。以便充分挖掘和理解客户购车的准确要求。 销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。 销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效的销售 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品在卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 四、试乘试驾 第一步 第二步 第三步 客户须提供身份证、驾驶证原件，并签署《试驾协议书》才能进行试乘试驾! 温馨提示客户此车为新车、冷车，须预热3-5分钟才能缓慢启动，且限速在30Km/h内! 完好地退还客户证件! 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 一、填写出库单! 五、如客户需要上户者，谁销售由谁负责办理上户相关手续！ 四、将客户身份证、车辆合格证、发票进行复印备案 。 三、仔细办理各项手续，谨防出现漏办，少办情况的出现! 二、财务办理交款手续! 七、交车程序 备齐工具袋，保修卡，说明书移交客户，并请客户签署收车《收条》，且告知客户首保的具体要求及需要带齐的资料！ 为车戴上大红花！ 温馨提示客户，如有需要，可随时联络！ 注意：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 一 壹 贰 叁 一周内进行回访一次，询问客户用得怎么样，有什么需要帮忙的，并耐心讲解 一月内进行回访一次，再次询问客户使用得怎么样，提醒客户注意查看公里数，再次告知首保的具体要求及邀请客户首保 首保后，不一定时进行回访，了解客户的需求，做好售后服务工作，带动二次客户 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养