中国北美小企业家商务谈判比较.doc

中国、北美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较 原载：中国社会科学(京)2000年02期,第74～86页陈维政，1951年生，四川省经济管理干部学院教授；J. Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大学教授；黄登仕，1960年生，西南交通大学管理学院教授。 　　内容提要：本文通过调查研究，指出中国企业家和北美企业家在与商务谈判有关的价值观念和行为方式上确实有较大差异。中国企业家由于受长期计划经济体制和国有经济体制的影响，在商务谈判中比北美企业家更重视国家的利益，更关注政府及其主管部门的意见和政策，同时受到的制约因素也相对较多。但由于中国企业家的个人利益与谈判结果没有太多直接的联系，因此不及北美企业家对谈判那么急迫和主动。此外，调查还表明，在处理人际关系和人情面子等问题上，中国人的利益意识和法制观念正在逐渐取代传统意识，从而越来越倾向于用法律和正式的手段解决分歧和冲突。　　关 键 词：商务谈判行为/经济/意识/价值观念　　中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要。随着涉外经济活动的增加，中国企业家和外国企业家在商务洽谈中行为方式的差异以及对商务合同的不同认知态度也引起了越来越多的关注。本研究就是为了比较和分析中、外企业家在这些方面的异同。　　　　　　一、国内外理论界对中、外谈判行为的比较研究　　随着中国在国际经济贸易活动中的地位变得日益重要，各国的专家学者开始对中国人的谈判行为产生了兴趣，并进行了较广泛的研究，其中影响比较大的研究者包括:　　英国的比尔·斯科特(1981)，他在《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。他认为中国谈判人员具有三个突出特点:顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。　　美国的卢西恩·派伊(1983)，他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点:(1)注重原则，轻细节；(2)注重“意向性”协议，但又可能随时取消； (3)注重对方的威望和名声；(4 )以拖延战术来考验对方的耐心； (5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6 )合同的签订是双方维持长期关系的开始；等等。派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。　　美国另一研究者Scott D. Seligman(1989 )曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。　他在 Dealingwith Chinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出:(1 )由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；(2 )由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；(3 )中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；(4)中国人的“面子”观念极强， 不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；等等。　　　对中、 西商务谈判进行比较研究的最近的成果是澳大利亚学者Carolyn Blackman(1997)的Negotiating China， 她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念:(1 )中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。(2 )中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体， 区别对待己群和他群( In-group vs. Out-group)。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。(3 )中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又要他们审批，故决策较慢。与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。(4 )中国人在谈判中较注重人际关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。(5 )中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。　　以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有