6.如何安排用户参观.ppt

如何安排用户参观 1. 目的篇 2. 奏效篇 3. 定点篇 4. 流程篇 5. 例外篇 6. 误区篇 7. 测验篇 1.目的篇 做为软件选型之参考依据 客户主动要求 , 其目的为 : . 借助参观验证我方软件对该行业的适用性 . 借助参观实地了解用户使用我方软件后之效果 . 借助参观实地了解客户对我方售后服务满意度 . 想了解别人在信息化的过程中遇过哪些问题 , 如何克服困难 . 想了解自己目前在信息化的过程中遇到的问 题 , 别人是如何克服 1.目的篇 一般客户在选型时的最大误区之一,就是以参观用户为软件选型的重要手段 其实 , 参观用户只应该是用户在完成选型后,验证自己并没有选错的一种手段 1.目的篇 选型中我方居优势或平分秋色 , 客户突然主动要求参观用户 ,其可能的状况为 : 竞争者妄想以 “ 参观用户” 为手段 ,以扳回劣势或突破 我方必须设法了解竞争者的动态( 安排哪家用户被参观 , 何时参观等) 此时 1.目的篇 我方主动要求 , 其目的为 : 遇竞争情况胶着或居劣势,借 “ 参观用户 ” 突破僵局 , 取得竞争优势 遇客户信心不够而迟迟不采取行动时 , 借 “ 参观用户” 增强其信心 ,加速其作决定 的脚步 2. 奏效篇 控制整个参观过程不超过 90 分钟 与客户就 “用户参观” 的目的达成共识 , 并设法了解客户打算问哪些问题 挑对 “被参观”的用户/事先培养案例客户 对 “被参观” 用户深入了解并建立人际关系 如果必要 ,请负责该项目的顾问人员陪同 3. 定点篇 挑选 “被参观”用户的标准 . 同行相忌 ,当行业相同时 ,不适合安排参观 . 用户老板愿意接受别人的参观 . 信息化上线已经满一年甚至更久 . 已上线的系统,与来参观者欲信息化范围类似 . 对我方的软件及服务满意度高 . 行业、规模不要与来参观的用户差距太远 3. 定点篇 挑选 “被参观”用户的标准 . 为求行业均衡 , 应建立行业别的案例客户 . 被参观用户信息化负责人,在选型时就已经在公司了 . 如果可能,被参观用户信息化负责人的口才列入考虑 . 培养为案例客户的对象,行业不要冷僻,规模不可太小 . 真话假话都不要紧 , 重要的是要 讲好话 . 程序修改幅度多大 ? . 行业、规模、营运型态 . 与我方签约前信息化状况(为何换成我方系统) ? . 使用我方甚么系统 ? 哪些模块 ? 使用多久了 ? . 对我方软件/售后服务等之满意度如何 ? . 是否持续签订维护合约 ? 如否 , 为甚么 ? . 对我方有甚么不满意的地方 ? . 签约时之软件/服务价格是多少 ? 折扣率如何 ? . 签约有无特殊条款 ? 3. 定点篇 挑选 “被参观”用户的标准 客户要求参观用户 以检点表查验是否 有理想的被参观对象 协调时间,交通,安排高层 打招呼,陪同拜访,控制时间 拖字诀,另想办法 no yes 亲自拜访被参观对象,感谢 帮忙,赠送礼品,请求交流 请客户事先讨论,并传真 问题清单给被参观对象 另行拜访感谢被参 观对象-下次不难 4. 流程篇 制作公司及信息化 过去现况未来简介 确认参观客户的目的 继续确认 no 答以回公司安排看看 yes 5. 例外篇 1.潜在客户要 DCMS 的用户演示软件,你怎么办 ? 3.在本地找不到适当的用户可供参观,必须跨区请 友军支持提供案例客户时,你该注意什么 ? 2.潜在客户要 DCMS 的用户出示数据,你怎么办 ? 4.潜在客户没经过交流,软件展示,就想参观 DCMS 的用户,你怎幺办 ? 5.参观结束 ,客户说竞争对手安排参观的客户比我方安排者要来得更满意,你怎幺办 ? 用户不了解潜客,用户只熟悉自己使用的功能,用户不了解新版本功能 用户端数据可能有商业机密,要人家出示,会不会有点强人所难 ? 6. 误区篇 许多客户以参观用户为选型重要依据,但 却不重视评比软件功能及售后服务 却不知培养若干案例客户不难 , 要把 软件功能及售后服务搞好却很费事 却经常当场面面相觑,不知该问甚么问题 却不知参观客户容易沦为口才比 赛而非软件功能或服务机制比较 却不知问相同问题 , 才能客观比较 6. 误区篇 却不知别人花了几个月才完成的事情, 我们很难在短时间内弄清楚来龙去脉 却不知少数客户满意其实代表性薄弱 以为别人行,自己也一定行,却忽略本 身条件及需求与别人不同 以为能从成果去推论每家参赛者的实力, 却忽略了成果本身很难有客观的标准, 而 被参观对象本身的条件也完全不同 许多客户以参观用户为选型重要依据,但 6. 误区篇 能够把参观用户在这种看似合理 , 其实非常不客观的动作 , 从客户软件选型中所占比重予以大幅度降低 , 成为微不足道的因素 因此 ,在案例客户未有效建立前 才是成功的