7步延保销售流程.ppt

上海通用七步延保销售流程 （一）测试客户的兴趣 （二）介绍延保业务 （三）解释主要特性以及车主可以享受的利益。 （四）解释附加增值服务的利益 （五）证明延保价值 （六）询问客户的决定 （七）销售完成，提交材料申报 （一）测试客户的兴趣 与车主确认所购车的大致保有时间和每年平均行驶里程。 标准话述：您的车经常开吗，估计每年能开多少公里？你估计你的车子会用多少年？ 与车主回顾厂家的保修条款 标准话述：目前出厂保修是2年6万公里，之后.. 询问客户是否愿意考虑购买延长针对所购车辆保修期的保障计划？ 标准话述：在保修结束后，车辆坏了需要自己花钱修车，您希望以后5年都修车不花钱吗？ （二）介绍延保业务 向客户出示延保销售三折页，用笔指出所需说明的地方，以便客户能跟上销售人员的讲解 标准话述：我们现在可以向您提供在原厂保修期满后的保修，这让你支付在2年6万公里结束后的3年或者60,000公里内都可以修车不花钱。 向客户说明延保是2年6万公里保修的延续 标准话述：换句话说，如果您能够享有上海通用的延长保修，那么从今天开始，加上原厂的保修及延保合同将向您的爱车提供的保修，一共可以保障最长5年或者最长120,000公里的行驶里程。 （三）解释主要特性以及车主可以享受的利益 向客户陈述，延保合同可以让客户最长5年内修车不花钱。 利用三折页上的图表，向客户解释车辆发生故障的可能与风险所在 向客户阐述至少3种常见的车辆主要部件的维修费用（利用配件表）。 标准话述： 通常一个发动机的价格是 3-4万 元一个变速箱价格大约是 2-3万 元，一个发电机的价格大概是 4000 元左右，如果过了保修期，您必需要承担更换配件的费用。 向客户陈述可选择不同的延保套餐（重要部件，综合，全面） 一句话概括3个套餐各自特点，每个套餐举1－3个易坏件。 推荐的方式：高档车从全面计划向下推荐；中、低档车从重要部件向上推荐。 （四）向客户解释延保计划所能提供附加增值服务的利益 向客户强调，如果客户拥有延保合同，以后修车不花钱，,而且享受的是4S店原厂维修服务，让车主安心省心。 强调以后出了故障，拖车费也可以保修。 向客户陈述延保合同是可以转让给下一个车主的，可以帮助客户提高旧车的卖点及价格。 向客户陈述当客户驾车出差或旅行时，可以在任何原厂授权的销售服务网络点接受维修服务。 （五）证明延保价值 原厂质保与延保合同之间的价值比对： 询问客户是否愿意购买一辆不带原厂质保的新车（假设场景） 要求客户估算原厂质保的价值与对应的价格 明确地通过提问的方式让客户认同，尤其是原厂质保期结束之后，随着汽车使用年限与公里数的延长，汽车所可能遇到的故障的几率会大大增加，说明延长保修比新车2年6万公里的的保修更有必要，更值钱。 锁定维修成本 解释延保可以让你提前锁定维修成本，作用类似保险，但性质是上海通用厂家的客户关怀计划，所以费用比汽车保险和家电的延保费用都低。 同汽车保险对比，概率高于汽车保险，但费用低于汽车保险，不及一半；同家电保修对比，家电延长保修比例6％以上，而我们的延长保修不到2％。 安心的选择 标准话述：有了延长保修，你就可以安心驾驶，不必担心计划外的支出。 意外故障会对您的家庭预算产生不利影响，而延保则能帮助您消除这项风险。 （六）询问客户的决定 询问客户的最终购买决定(临门一脚，促进成交） 标准话述：您看，您更喜欢哪一个套餐呢？ （七）销售完成，提交材料申报 销售成功，向延保系统操作专员提供以下材料： 身份证复印件（组织机构代码/营业执照复印件） 新车发票复印件 客户确认书 谢 谢! * * 七步延保销售流程 销售时机的把握 时机 2：价格谈判时 时机 3：当新车成交时 客户看到宣传资料 我来给您做个购车预算，整车价格是..,购置税是...,保险是...，延长保修是...，合计是...。 这是我公司推出的汽车保修服务，让你以后修车不花钱，我给您讲解一下！ 谈到优惠项目时 利用手中权限赠送延保，减少现金折让。 您的车计划用多少年？ 出厂的保修是2年6万公里，之后…，您可以考虑下上海通用延长保修计划。 时机 1：客户询价时 顾客：这车多钱？ －您需要几年的保修，我们有2年，3年，4年，5年的保修车型供您选择。 替顾客做购车预算 销售顾问 －争取顾客的主动询问，所以展厅的生动化宣传很重要。 －很自然引出延保，不要等到要交车时才跟顾客介绍延保，那时成交几率低。