中小品牌生存之道︰品牌不是说出来是做出来.doc

中小品牌生存之道:品牌不是说出来的 是做出来的 　　决胜终端不如决胜开端 ,先吃肉后啃骨头 ,在局部形成绝对优势 ,积小胜为大胜 ,做名牌而不是做品牌 ,演绎传奇故事 ,以发展求巩固 　　上海超限战营销策划机构总经理沈志勇先生营销专著《谋势》一书正式由机械工业出版社出版，该书甫一面世，就好评如潮，《中国证券报》等各大报刊，中国经济网、搜狐财经等网站都相继专文推荐。 　　《谋势》：中小品牌生存之道——读沈志勇《谋势》一书有感 　　《销售与市场》杂志战略版主编姬大鹏 　　企业要谋势，中小企业更要谋势。为什么中小企业更要谋势呢?《谋势》一书为你道出了其中缘由： 　　假如让狼和恐龙对决，狼能战胜恐龙吗? 　　这种情景可不是科幻电影里的场景，而是实实在在发生在每一个中国人身边的事情。 　　国际大企业是恐龙，国内大企业是老虎，国内中小企业是狼。老虎已经是林中之王，但比老虎更厉害的还有天外飞仙——恐龙，狼则是到处掠食的亡命之徒。 　　恐龙进入中国，主要对付的是老虎，老虎主要对付的则是恐龙，它们主要是单向作战。而狼呢，却要两头争锋，既要从老虎身边掠食，又要防止恐龙的踩踏，其狼狈可想而知。 　　这是一场力量悬殊的战斗，这是一场弱者与强者对决的搏杀。 　　这是一场你死我活的搏杀，只有胜者的笑容，没有失败者的眼泪。 　　但是，狼就没有获胜的机会吗?狼就不能掠夺到属于自己的那一根骨头吗? 　　不是。 　　恐龙有恐龙的活法，老虎有老虎的活法，狼也有狼的活法。 　　那么，狼的活法是什么呢? 　　是以小搏大，是以弱胜强，是以少胜多。 　　强者并不是强大到不可战胜，再强的强者也都有其弱点。只要存在着这么一个弱点，一切就变得不那么铁定，就有了被弱者打败的可能性。 　　弱者并不是弱小到只能失败，再弱的弱者都有其强项。因为有了这一个强项，就不能说败局已定，而可以说有了打败强者的可能性。 　　关键是如何转化强弱之间的力量对比，如何以弱击强，找到强弱转化之间的那个支点，很多时候，我们所有一切的努力，就是要找到这样的一些支点，它微妙地改变着强弱之间的力量对比，从而让强与弱之间的关系变得不那么绝对，达成另一种可能。 　　那么，中小企业的生存之道在哪里?达到以弱胜强的策略是什么? 　　这就是沈志勇《谋势》一书想要告诉你的。《谋势》作者沈志勇，潜心研究谋势理论10多年，并将中国自古以来的“用势”理论与现代的营销实践相结合，撰写出《谋势》一书。 　　本书具有强烈的中国式营销特色，以下的很多谋势观点，就颇具创造性： 　　决胜终端不如决胜开端 　　一切竞争从起点开始。起点定“基因”，执行促“壮大”。在起点阶段就寻找到产品的创新点和产品概念，寻找到自己与众不同的“基因”，哪怕是“一点点形式上的不同”，也能帮助企业达到辉煌的天堂。 　　事实上，奥运会冠军与亚军的差别就是那关键的“一点点”，大儒与腐儒之间的差别也就是那关键的“一点点”，营销高手与营销半罐水之间也是差那“一点点”。 　　起点是什么呢?基因是什么呢?起点是市场机会;基因是产品。 　　首先，小品牌要做一个“机会模式者”。 　　在中国市场，机会主要是以下三种：行业空白点、区域空白点、消费需求空白点。 　　首先，对行业空白点，抓机会的方式是“抢做品类第一”。既然是行业空白，当然就没有领导品牌，这时，企业可以采取抢占“先发优势”的策略，第一个跳出来，标榜自己是第一。 　　比如：脉动之推“运动饮料”; 　　莱茵阳光之推“运动地板”。 　　其次，对区域空白点，中国企业就深谙其中之道。大部分中国企业，都是从二三级市场出发，从区域市场出发，避开与国际强大对手的正面对抗，迂回作战，先周边、后中心，先农村、后城市。这也创造出了很多的中国领先企业。 　　比如(续致信网上一页内容)：娃哈哈“非常可乐”进攻二三级市场; 　　红桃K等保健品进攻农村市场; 　　我们正在策划的古川酒雄霸苏北中档酒市场等等。 　　第三，对消费需求空白点，可以采取“产品突破”的方式，抢占需求空白。比如：最近几年出现的一些新需求：音乐手机=手机+听音乐;MP3=听音乐+录音+U盘;空调扇=风扇+制冷等等。 　　总之，抢抓机会的方式还有很多，但关键的一条，就是要寻找市场空白点。“成为第一胜过做得更好”，“没有竞争是最好的竞争”，我们要进入一个没有竞争对手的“蓝海”。 　　其次，小品牌要求得生存，需要做“品类第一”。 　　如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业。 　　对于很多后起的小品牌来说，要成为行业的第一，时机几乎已经不存在了。这时，最好的方法就是，建立一个你能成为第一的行业，即通过对行业细分，使你成为第一个进入新行业的品牌，然后推动这一行业。比如：雅客V9在糖果行业里细分出“维生素糖果”这一新行业，它在这个细分行业里是第一，没有竞争对手。 　　先吃肉后啃骨