电子商务销售巧技讲训.ppt

培训内容 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售整个过程中最重要的两个因素） 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！ 目标原则 具体的（我们具体到每天） 可度量的（业绩） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的（实习期2个月） 培训内容 二、售前准备 硬件设施准备 软件设施准备 培训内容 销售五步骤 目的：通过正确的打招呼和接近客户，使客户愿意和你聊下去 打招呼小Tips 如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避免一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后再切入我们的公司和产品，目的是能够和客户聊下去 称呼对方X总、X老板，我们的姿态要放低 销售五步骤 了解需要 了解了客户的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导客户说出需要，并确认需要 “机会” 和“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的客户开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 销售五步骤  在了解客户需要后，就要向他推荐适合的产品来满足需要 1、确定产品 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于客户及如何满足需要 介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 销售五步骤 售中连带 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足客户的需求 你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣 客户确定购买后 节日促销产品 配套产品 热销产品 其他类别产品 低价位产品 销售五步骤 1、误解--错误的观念 2、价格异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 重提客户已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 促成交易 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 培训内容 建立客户档案 ——使你对客户有充分了解，建立起你与客户之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写客户档案 找准时机，介绍好处 填写客户档案 表示感谢，作出承诺 运用客户档案的好处 了解客户的需求，让一位客户购买更多产品 让客户成为你的忠实客户 帮你形成稳定的客户群 1、马上运用 记住客户的姓名，沟通时亲切的称呼客户姓名 针对客户的购买情况，记录客户的购买产品、购买时间、提出的购买需求，并形成记录 给客户送上必威体育精装版产品、促销活动信息 根据“客户记录表”，主动提起客户购买过的产品以及提出的异议 感谢客户再一次联系你，并给客户选择适合的同类产品 表示同理心、安抚客户情绪 根据档案中的“客户职业”、“生活状况”、“年龄层次”等方面的记录，帮助他分析原因 给予改善建议 一定要有耐心，不要有任何跟客户争辩的词眼，哪怕客户无理取闹，也要耐心倾听，认同客户观点 总结 在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。 误解---错误的观念，有些顾客认为在店里销售或做促销时产品是应该会打折的，这是一种最常见的异议！ 语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？ 可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。 过渡： 我们来看下一个异议 语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有四种方法： 第一：我们可以“重提顾客已接爱的好处”，来淡化价格。 第二：可以强调产品的总体好处。 第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的疑虑。 第四：利益补偿法，表示可以赠送点小试用装或小赠品等 过渡：以上我们了解了针对几种常见异议的克服方法，现在就让我们来实践一下。 在促成开单时，一要掌握时机，二要掌握方法。在讲解产品过程中，随时观察顾客，当顾客出现购买信号时，要抓住时机，开单收款 语言：售后服务包括三方面（见胶片） 过渡：那我们来看一下具体做哪些工作 首先来看一下，当给顾客填写顾客档案时，就可以马上进行运用。 （见胶片） 掌握了马上运用的原则，我们来看一下课堂练习二： 行 为 语 言 当给顾客销售了产品后，很重要的是做到与顾客及时跟进，重要的跟