会籍销售服务流程1览.docVIP

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会籍销售服务流程1览

会籍销售服务流程一览: Step1.寒暄打招呼 Step2.访客健体记录 Step3. 参观健身俱乐部 Step4.体成分分析测试仪(私人教练与客人的第一次接触) Step5. 解决担忧 Step6. 高层介入TO Step7. 成交支付合同 我们的宗旨:创造出超过客户想象的体验,让客户信任你并喜欢你,让想运动的客人现在开始运动。 Step1.寒暄打招呼 客人到访之前的准备工作 电话确认客人到访的时间 确保自己的个人形象的完美——制服整洁、铭牌正确、工作板夹内工具齐全(签单笔;报价单;BR单;名片)、鞋子腰带饰物合体、手心无汗、发型精神、指甲眼角鼻毛干净、口气清新、身体无异味、体态矫健、精神饱满、笑容亲切、谨记客人信息(姓名、特征、需求) 寒暄打招呼的作用 建立完美的第一印象,起码不能让客人没感觉 塑造更好的个人价值,让客户相信并喜欢你 迅速破冰,为整个销售服务工作开个好头 寒暄打招呼的技巧 在预约的当天,跟客人电话确认具体到访时间——举例:你好,因为今天俱乐部课程比较多,所以想跟您确认下具体来的时间,这样我帮您约好教练,您就可以不用等待直接享受VIP体验服务了。 见到客户,能够说出客户姓名,脸上笑容亲切,握手力度合适,感谢客户抽出时间光临会所,然后问路上过来还好吗?之类的封闭式问题,目的是引导客人说出正面积极的答案。或者说说她的发型、衣着、气质,简单捧两句也就得了,注意寻找客人的特别特质,找到共通点,保持眼神的交流,引爆交谈氛围。 Step2.访客健体记录(5分钟) GFP的作用: 寒暄并迅速与客户建立关系,消除其戒备心理。通过顾客信息栏了解客人的背景,以便寻找共通点,让客人信任你,进而建立会籍顾问的个人价值。通过上精心设计的问题,巧妙地提问,找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧,这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢,迎合需求,化解忧虑。如果当天没有成交,就会回想起客人的资料与特征,便于追踪和管理。让客人的感受超过他们的想象,因为大部分人在走进之前,都没有认真做过体测,而通过训练有素的标准化流程,让客人感受到了良好的服务与被重视,好奇心与虚荣心得到满足通过体测数据,给客人以信心,告诉他们身体还行,但确实需要锻炼了,而且更需要专业的健身服务。通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想,唤起顾客心底的共鸣打消或缓解客人的担忧,比如客人担心健身会不会很累,会不会花太多的时间,会不会不安全,女孩子做器械会不会变壮等等,这时,没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧,更能让客人放心的了。这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后,你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。做一次体测,但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作,私教部通过自己的专业帮助会籍成交,会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起,帮助办卡后立即进行私教销售,这是一个双赢的过程。帮客人做完GFP后,迅速就客人的情况请示私教经理,然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住,“适合”是一个关键词,一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力,而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。带的目的不介绍,而是为客人减轻顾虑,强化梦想并创造2~3倍的价值。比如客人是中年女性,从体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感,平时坐姿工作时间长,想改善僵硬疼痛的颈椎,想上操课,又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑,怕健身太累而不能坚持,怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中,会重点给她说来这边运动的大多都是初学者,操课课程以起步课程为主。在有氧区试用时,会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些的器械,告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区,会籍顾问会快速绕过自由重量区,来到组合器械力量训练区,重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮,并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下,该女士会马上体验到那种重量刺激,感觉翘臀瘦腰指日可待。让到访客人得到感性和理性认识,加强客人对的体验,继续创造一个可触及的健身目标,这是销售的最主要成功要素。很多,遇到女客人一味地介绍跑步机和操课,介绍俱乐部如何如何好,对客人进行大面积的信息轰炸,而忽视了客人听到了什么。这样,自然就不好。一定要根据不同客人的不同要求,示范器械并让客人体验,加强客人的感受。在带的过程中会籍顾问遇到认识的会员,要热情打招呼,并介绍一些重点人物给客人。让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。Try-Close”问题,假设客人已经是会员,加强其认同感。…” ⑥成交:用2-3试探性的问题,让客户假象自己已经是会员,并做出积极承诺。然后握手,欢迎他加入。如:“你帮我一个忙,从今天起,每周至少来上一堂瑜伽课程来缓解压力,改善你一直想舒展的颈椎,

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