保险小企业保额销售话术4页.docVIP

诚信信条 1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3.对客户的商业信息与私人信息严格必威体育官网网址，并将此作为客户对自己的授权； 4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 三大纪律 1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做 八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育问题？ 7.有没有提示养老问题？ 8.有没有要求转介绍？ 电话约访 1.第一次预约： 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李XX，在XX人寿保险公司工作，我想拜访您。 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？ 业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。 客 户：我这周没时间。（客户推脱） 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客 户：没事，没关系。 2.第二次预约（一周以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？ 客 户：我这周也没时间。 业务员：没关系的，我们再找机会。再见！ 3.第三次预约（一个月以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。 4.第四次预约（两个月以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。 拜访客户 业务员：您好，我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。 很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。 业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。 我今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表） 客　户：好。 计算并解释保额 （客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元） 业务员：请问您的年龄是？ 客 户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。） 业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。 业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客 户：2,000元 业务员：我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月能从银行领10元钱，一直拿21年。您现在的家庭支出2,000元，是10元的200倍，。所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是200×1,703=34万　这34万就是您的家庭基本生活保障。 如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。 请问这34万您准备好了吗？ 业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。 风险图 业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 业务员：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平XX安的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 资产图 业务员：我们存的钱可能会去买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。 压力图 业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是我们　这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！