电话销售专员的基本能力及开场白.docx

主讲人：韩正言 电话销售专员的基本能力 一、掌握相关的专业知识。 也就是你卖的是你的课程体系、卖的是你的师资、以及服务。所以你对你的课程的价格、教学的模式、师资的水平、师资的身份、公司的服务流程、周边学校的情况要有一定要知道，这样你才能和家长讲出来，树立你的专家身份。另外我们邀约需要有一很好的上门理由来令家长上门，所以最好的方式就是通过物料、（考试试卷、错题本等）以及免费的学科指导（对师资有一定的了解。）另外我们在挖掘需求的过程中，家长经常会说出孩子这样或者那样的问题。比如：孩子马虎、没兴趣、贪玩、偏科、审题错误、语文作文不会写，数学大题错误，这个时候你一定要学会做学科分析、智力因素和非智力因素的分析。家长觉得你是专家，才有可能会上门。 二、了解竞争对手的情况。 包括他的课程的价格、师资、主打课程、服务等等。 比如说同样教育辅导机构，人家初1的学生课程收费200/小时，你收费230/小时.比人家贵30.这个时候你一定要注意这个价格，人家肯定不想要卖贵的东西。这个时候你很容易失去这个客户。所以这个时候你要阐述你的价值，什么是价值？也就是，你的师资的水平和服务的细节。3a老师的水平和普通老师的水平肯定是不一样的，四中的老师和普通学校老师肯定是不一样的。四中的老师带出的学生能考上哪个大学，普通学校带出的老师能考上哪个大学？学大是教育咨询师、心理老师、未来规划师、班主任、任课老师、学习管理师。具体如何谈价值?以错题本为例：我们**教育的错题本，是将错解和正解区分开来。错解：你要把哪一步错了，为什么会出错：定义、定理哪个没掌握好，哪个章节没学好，你要把原因给写出来。正解：你不是要把正确的解题步骤给抄下来。我们是要求你一步一步的给解出来。并且告诉老师你的这步是根据什么定理做出来的。你给老师讲解，你能讲出来后，我们在给你出几道类似的题，举一反三。如果你都能做出来，证明你会了。为了保证你不忘记，我们10天后，再考核你这道题。过了1月后-在考核，如果你都没有问题了。说明你真会了，以后也不会忘记了。了解竞争对手的目的，就是根据竞争对手的价格、师资来强调你的优势。 三、具备良好的心理素质。 大家都知道，销售是一个流动性很快的行业。不夸张的说，3月内办公室里可能会换一批新的面容。每个人都面对业绩的压力，收入上的压力、同事间业绩的竞争、主管给的压力。所以在我们电话销售过程中一定要具备良好的心态。一般一个新人的成长周期大概是3月的时间。我有一个同事，起初工作前三个月一直不出单。被称为部门最没有潜力的人。正是因为他一直不放弃，一直坚持，所以在地三个多月出了第一单。随后每月都是团队的第一名。所以良好的心态可以让一个人从倒数第一到第一名。此外你要学会自己调整状态。 四、掌握一定销售的技巧。 很多人都说电话销售和口才有关系。我并不这么认为，我认为口才好只是一部分。我并不认为你的口才好，就会愿意把几千块钱交给你。钱又不是随便开开玩笑的？为什么同样的电话销售人员，同一天入职，业绩差距就那么大，就是因为口才好吗，我认识的顶尖高手口才都一般，所以可见销售一定有技巧讲方法。我发现很多销售人员打电话思路非常乱，有的时候不知道从何问题，不知道说什么，所以韩老师接下来技巧的学习会给大家讲解销售的过程管理体系。 五、具有一定的客户资源筛选能力。 同样的两批电话资源，业绩好坏最重要的不是技巧，而是你的电话资源的质量。所以如果你是在部门电话销售你要尝试找一批好资源。如果资源不好，大师也很难出单。我们在电话销售的时候，有的人打长春的资源，有的人打浙江的资源。结果完全不同，经过分析最主要的原因是资源的问题。也就是这个城市的资源不好打，市场竞争激烈。所以客户筛选资源最直接的方式就是去尝试：你有先要500个电话去尝试着打打看，如果电话资源全是一样，那没有办法，只能按部就班的打。 六、要有基本的数据分析的能力。 数据分析的能力是一个非常难的课题，有大量的统计学的理论。我学习过， 但是也只掌握了一些皮毛。在这里我们只需要掌握基本的就可以。 案例：这个月我们销售人员的小张的业绩不好。 所以你要给他作分析：影响电话业绩的因素有哪些？ 1、电话的数量2、电话资源的质量、3转化率（电话技能） 我认为以上3个是最主要的原因。 转化率差怎么办？录音分析或者模拟对联。 七、学习和总结能力 学会复制团队的标杆。 电话销售的开场白 开场白是电话销售的重要环节，开场开好了，别人就会愿意听你讲下去。个性化辅导行业是如何开场的呢？首先北京由于市场的竞争激烈，这时候邀约家长上门就会有困难。最好的方式就是通过物料（或者资深教师做学科分析=会销）两种方式来引导家长上门。 一、不同的开场白方式 1塑造型开场： 家长您好，我是**教育的韩老师，（您现在接听电话方便吗？）是这样的，**教育为了庆祝成立十二周年，有一套其中考试试卷