电话销售的5个步骤.docx

电话销售的五步骤 开场白参考： 黄总，您好，我是慧聪网客户经理×××，从北京总部打给您的，很高兴看到您在慧聪注册了一个免费会员，今天打电话来回访一下您，请问您上慧聪网主要是希望得到什么帮助？ 黄总，您好！我是慧聪网客户经理×××，从北京总部打给您的，是这样，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，希望您配合我一下。 开场白关键点 有气势、语速、语调 简单　明确 专业 自信 礼貌 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常破冰 盘道…… 话天地的好处 拉近距离，建立信任，通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动寻找机会去挖掘客户的”背景””需求”，了解到对方的个性，以便采取针对性销售 话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美　PMP 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼 如何找和客户之间的共鸣点? 话天地---权威报告 入主题---了解客户需求 了解客户需求的流程: 您手上都是收藏奥运方面的藏品吗？（问题1） 我发现您是一位非常有品味的人，因为从你收藏的藏品可以看出来你的眼光很独特。（问题2） 挖需求---开放式问题， 请问黄总您最近都有关注哪方面的藏品呢？ 你觉得最近哪些藏品会大幅度升值？ 确认需求---封闭式问题： 黄总您收藏是为了自己留着欣赏还是送人呢？还是留给自己的孩子？ 你收藏此藏品肯定是因为这款藏品由权威机构发行、发行量少，而且收藏题材性好，您才会去收藏是的吗？ 我敢肯定您收藏此藏品不是因为他价格便宜才收藏的？ 您看是要两套还是先给你送一套？ 您看是给您送到工作单位还是送到家里呢？ 合并同类项 入主题---了解需求问题参考 开放式问题 黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊? 封闭式问题 黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的***产品是吗? 入主题---产品介绍 根据需求包装出客户想要的“买卖通” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 --------举例:认证 入主题---异议处理流程 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 提醒:异议处理不如预防异议 试缔结 水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 如:测水温 ----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权 -------举例:促销 参考缔结问题 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 黄总，和慧聪的合作,您基本确定了,是吗? 黄总，买卖通会员是确定要加入的,是吗? 黄总，这个月肯定加入买卖通,是吗? 黄总，您确定在本周办理买卖通,是吗? 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧? 再缔结 明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销) 注意点: 要给客户合理的理由 ------举例:促销 何日君再来 做农夫还是做猎人 做好大铺垫