第一次做《店长》时的竞争经验.doc

假如给我一个支点，我就能把地球挪动!是古希腊科学家阿基米德有这样一句流传千古的名言：这句话不仅是催人奋进的警句，也是我成长历程中的一个重要组成部分。2005年10月，那是我在公司已经整整五年的日子，所谓：媳妇都熬成婆了，在有无数次的机会下，甚至可能比我晚进公司的员工都已经成长到店长的时候，我内心无比的惭愧，在接到人事任命通知的时候，心想这一天终于来了，让我有了展示自我的机会，工作过程中的种种不如意、还是平时总跟领导讨论问题时针锋相对而要付出的后果时，也已经抛到九宵云外去了，我只想公司给我一个平台，让我证实自己到底多年的学习能否运用到实践中去，正如某公司有一句激励员工的话：假如你是一条龙，那我给你一条河流，假如你是一只老虎，那我给你一个山头。我担任“店长”的第一个店位于我市周边的一个村，但实际上这个村每年所产的的GDP不会亚于三线城市一个镇一年的GDP收入，是各类名牌服装、鞋帽生产的集散地，外来人工数比常住人口多了五倍多，地处“中国休闲服装名城”，地理位置优越，是石狮的西南“大门”，以生产运动休闲服装为主及运动休闲服装生产基地共有服装企业200多家.根据我店的实际经营面积为380㎡，而竞争店的面积为730M㎡- 750 ㎡左右，虽然称不上门对门，但也属于同一条中心街道经营的两家不同业态的超市，中间还夹杂着数家夫妻店，直线距离700多米，考虑经营的中心在于定位，管理的重心在于策略。因此我们则给自己定位为便利店性质，在门经营上只能考虑侧重点经营，不能考虑大而全定位。其次是SWOT分析：S（优势）：第一、员工较多，门店员工平均工龄在2年以上，且在服务上能够跟上公司及商场的调整步伐；第二、从会员卡的使用频率及购物篮分析，我方拥有一支稳定的本地顾客客流，常年不变；第三，商品质量优势，按公司的经营宗旨：绝不卖假货来要求采购对每个SKU严格把关，在商品引进前，除了一切手续之外，还要召开新品分析会，分析该商品的引进是否适合我公司各商场的品类结构及顾客消费层次等，而竞争店确没有这方面的优势，例如：我们的顾客在竞争店发现我们的舒肤佳纯白皂125G价格与我店的价格相差0.5-1元之距，接到该情况后我百思不得其解，结果我自己去买一瓶回来与我店的商品进行比较，果然问题就出来了，我们经营的商品在较远的距离就能闻到清香扑鼻的香味，而竞争店的商品必须放在鼻子跟前才能闻出淡谈的香，再者，纯白皂顾客思义就是纯白色的香皂，而竞争店的商品确略有发黄，呈米黄色，非纯白货。像这样的事，我的同事也碰到过，在竞争店闲逛时，发现某品牌的瓜子售价3.5元，而我们进价都需要4.6元，经查也发现，商品包装上的生产日期原来是从新用标价机的方式人工标上去的，正宗的商品是采用喷码的方式印刷。第四、品牌价值高，我商场是公司在2000年左右开业的一家连锁店，公司在整个市场拥有较好的市场口碑，而竞争对手是在前二年新开的独立商场。W（劣势）：第一、在品类经营上，我店的品类较竞争店来讲只能做到精，且服饰、婴童用品、生鲜经营我们经营的品类可谓是少之甚少，只能避其锋芒；第二、聚客力，竞争店做一场促销可以迅速增加门店来客数，而我店的能力有限。O（机会）：第一、利用在商品质量方面的优势上做文章，例如：邀请知名厂商做一些常规的商品质量鉴别及推介会，一来可以让消费者认清商品质量，二来也可以让消费者增强对我店的信心及产品放心。第二、不做大促销，也不能不做促销，因为促销对所有的消费者来说都具有吸引力，从中长期来看，促销对我店是必要的、也是必须的，而我们的促销的主要目的那就吸引更多的较低频率的消费者来消费，进而增加销售额。而是对促销方案的把握要细之又细，例如会员价促销、通过会员卡促销等等，在干保持原有顾客的基础上既而增加顾客的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，让更多的消费者加入到我们的行列。第三、提升客单价，大店做来客数、小店做客单价，是零售行业获取销售额的重要手段，例如：竞争店对于母码商品从不在乎，一包烟的价格和一条烟的价格是一层不变的，32G的小规格的火腿肠没有建立例如十只一捆或其它类别的母码价格，针对此我们可对店内所有的关联商品进行整理，建立商品母码系统，如上说的火腿肠虽然厂商没有十只一捆或者同质商品整包的销售价格与单只来讲更贵一些，那我们就自己购买包装来捆。T（威胁）：第一、竞争店做一场促销或进行某品类的整体折扣可能会导致我店的销售额骤减；第二、竞争店因只有一家商场，在各种变价、议价等各种流程上机会灵活性大，可操作性强，而且我方的经营手段容易被复制。第三、一站式购物功能，我商场因品类不全导致某些品类经营上无法达到，而在同一条街道的竞争店更容易达到顾客的满足与需求。针对此情况，我到店里的首要工作的前一周是每天走出去，去村委会了解这个村的人口结构情况、去竞争店了解商品结构及布局以及消费