第一篇如何找到负责人〔电话拜访实例训练〕.doc

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。? 场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。3．询问相关部门的电话及负责人姓名。一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。二、操作步骤1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”三、注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。? 场景之二受到对方查号小姐的刁难，如何处理？一、 基本状况俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。二、 几种情况的处理1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。“我们是做的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”“我们正在本地做的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。“们是做XXX（对方产品）专业的，想和你们总工联系”“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”“没有什么，我只是电话联系一下工作。”“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”三、 注意事项对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。? 场景之三许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。一、基本思路直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，