上海超市市场份额剖析.ppt

以购物者为基础的生意回顾与计划 上海 What’s store overall situation and opportunity?市场基本状况和机会 What’s store overall situation and opportunity?市场基本状况和机会(以2002-2003举例) Shopper’s loyalty on Lotus comes from:忠诚度来源于: To drive loyalty: Who attracts my shoppers谁在吸引我的购物者 To drive loyalty: how shoppers perceive Retailer购物者怎样评价? To drive loyalty: Understand more on price, value and loyalty进一步研究价格、形象、忠诚度之间的关系 * To ingeminate our objective: 以消费者/购物者为核心的生意决策 与领先零售商共同致胜 购物者研究的应用 品类的目标/机会 产品种类 定价策略 促销 货架陈列 补货 服务 宣传、沟通 …… 以购物者为基础的生意计划 整个商店的目标/目标客群/机会 生产企业的目标/策略 1、联合营销 2、品类管理 共同的核心，沟通合作的基础 Value share （市场份额） = Number of wallet (Penetration) 渗透率 Share of wallet (Loyalty) 忠诚度 Size of wallet (Spending index) 消费指数 % of households bought a FMCG at least once at the retailer in that year % of their total spending on FMCG have been done at the retailer X X Turnover (营业额） ＝Market size （市场容量） x Value Share（市场份额） What’s the shopper’s spending ability on FMCG vs. the average Household’s spending ability in the city 2 HM 98.82 17.41 19.07 3.28 欧尚/Auchan 4 HM 103.55 11.82 30.88 3.78 大润发/RT-Mart 6 HM 106.99 10.79 38.98 4.5 家乐福/Carrefour 360 SM 102.45 6.89 66.74 4.71 上海华联/SHHL 380 SM 102.93 8.95 77.57 7.15 联华超市/Lian Hua 163 HM/SM 102.71 10.47 67.3 7.24 农工商/Nong Gong Shang 10 HM 105.73 18.46 37.55 7.33 乐购/Hymall 门店数 商店类型 消费指数 忠诚度 渗透率 市场份额 零售商 主要的生意增长来自于忠诚度的提高。 100.8 98.8↓ 17.2 17.4↑ 17 19.1 2 2 2.9 3.3↑ 欧尚/Auchan 106.8 103.6↓ 12.8 11.8↓ 29.6 30.9↑ 3 4↑ 4.1 3.8↓ 大润发/RT-Mart 108.2 107.0↓ 9.7 10.8↓ 40 39.0↓ 6 6 4.2 4.5↑ 家乐福/Carrefour 101 102.5↑ 8.3 6.9↓ 73.6 66.7↓ 465 360↓ 6.2 4.7↓ 上海华联/SHHL 101.8 102.9↑ 11.4 9.0 82.4 77.6↓ 370 380↑ 9.6 7.2↓ 联华超市/Lian Hua 103.6 102.7↓ 10.9 10.5↓ 65.8 67.3↑ 168 163↓ 7.4 7.2↓ 农工商/NongGongShang 107 105.7↓ 18.2 18.5↑ 37.4 37.6↓ 6 10↑ 7.3 7.3 乐购/Hymall 2002 2003 2002 2003 2002 2003 2002 2003 2002 2003 → ← ↑ ↓? 消费指数 忠诚度 渗透率 门店数 市场份额 零售商 Loyal shopper (忠诚购物者): =50% of their spending on FMCG was spent at Lotus; Hopper shopper (跳跃购物者): 20-50% of their spending on FM