业务人员工作流程.ppt

业务工作流程 业务人员日常工作参考 名词概念 业务人员：负责销售的公司人员，包括业务、销售部门等；以及公司其他部门主动进行销售工作的人员。 友 商：在市场上具有和我公司相似产品，并在同一个市场上出现的其他法律实体，包括厂商、研发公司等。 招标机构：招标代理机构，如：招标代理公司，或者是负责政府采购的职能部门。 商务成本：指业务人员在业务开展过程中产生的公关、交通、差旅等费用。 商务关系：客户方的各种可能影响到项目结果的管理结构、决策层、决策人之间的关联等人事关系。这里特指本公司可以协调的各种客户人事关系资源。分主要商务关系和次要商务关系，主、次的划分以对项目的影响能力大小来判断。 名词概念 业务主管：负责当前项目的第一业务负责人。通常，在投标时作为法人的授权委托人出现。 项目经理：从项目进入投标阶段起，负责标书技术部分编撰，在项目施工建设时期作为项目施工经理出现。 项目小组：经公司领导批准，为某个项目的实施而成立的协作团队。一般由业务主管协调负责，通常还包括技术工程师、商务助理、公司项目部相关人员、公司相关领导等。 标书概念：关于标书概念，参照《招投标流程》对招标文件、投标文件等概念的解释。 法律文件：建议参阅国家颁布的相关法律，如：《招标投标法》、《合同法》及相关注解。 基本流程 获取市场基础数据 在选定自己的客户行业后，需要对这些行业进行市场调研，获取下列关键数据： 1. 所选行业的客户数量； 2. 所销售产品在所选行业的当前应用数量； 3. 所销售产品在所选行业的未来应用数量； 4. 友商在所选行业中的数量； 5. 友商在所选行业中的应用数量； 6. 总结友商各个方面的优势、劣势； 7. 总结本公司各个方面的优势、劣势。 这些数据有很多获得途径，常见的有： 1. 自身历史经验积累； 2. 公司同事介绍； 3. 目标行业中朋友的介绍； 4. 第三方媒体的介绍； 5. 友商宣传媒体的介绍； 6. 自己深入市场进行调查统计。 在确定这些数据后，业务人员就可以对自己的目标行业有了大概的了解。 寻找明确的项目信息 1. 查询公开媒体（报纸、期刊、网络等）； 2. 自身的社交圈子沟通得到（同事、亲朋等）； 3. 以往服务过的客户推荐，或者是老客户的再生项目； 4. 公司指令性安排的项目，如协助同事等项目； 5. 市场自动倾斜的项目。 项目信息的核实 1. 一定要从第三方渠道进行核实旁证，考核的内容必须客观； 2. 自我进行判断，分析项目的经济效益和社会效益，判断项目是否具有战略性、推广性； 3. 从影响项目的各个层面进行分析，比如政府政策，项目所处的行业周期位置等等； 4. 从宏观角度分析项目，分析项目对客户，对本公司所产生的影响。 项目跟进 初步涉入项目 1. 电话拜访，如有可能，预约和客户面谈。 2. 通过中间的介绍人直接拜访客户； 3. 通过中间的介绍人向客户介绍公司情况； 4. 正式拜访，到客户的单位正式介绍公司，介绍自己； 了解项目的各种细节 1. 项目的预算、资金到位情况、付款情况等。 2. 项目的时间阶段，包括规划预算时间、技术方案设计时间、招标书编写时间、发标时间、开标时间、建设时间、完工时间等。 3. 项目的决策链条。 4. 其他友商对本项目的涉及深度。要明确有哪些友商涉及到当前项目，要分析出这些友商涉及的深度，做出排名评估。明确友商是否在前期已经影响到项目的进展等细节。 了解项目的各种细节 5. 项目的招标形式。。 6. 项目标书的编撰人员。了解谁主笔，谁可以影响标书的修改，我方是否可以影响到标书的编写。 7. 项目涉及到的技术专家。了解当前有哪些技术专家涉及编写，哪些专家涉及到评标。 8. 项目设计单位。 正式立项及资源调配 1. 汇总项目信息，向领导汇报，如通过，可以提出内部立项申请。 2. 处理安排好目前所经手的其他项目。可以调配时间，协调其他同事代理等 3. 对当前项目做出明确的时间安排。对于各个时间段，明确预期目标，按照各个阶段的预期目标进行考核。 正式立项及资源调配 4. 对所需要的各种资源进行调配，比如资金、技术力量、业务助理等。 5. 如有需要可以成立项目小组。 6. 立项后的商务关系整合。对于一位新业务人员来说，商务关系的把握是一个需要大量经验来沉淀的事情。在客户的商务关系清晰后，需要整个团队的成员一起进行商务关系的处理，集中不同成员掌握的各种商务关系，针对当前项目，有目的地进行各种层面的突破。 深入跟踪项目 1. 选择关键、合适的切入点。合适的商务关系点将主动地帮助业务主管完成次要商务关系。 2. 有步骤、有计划、分工明确地对商务关系展开突破，不能盲目，充分利用整个团队拥有的各种资源。 3. 在重点商务关系突破后，要立刻开始突击次要商务关系。很多案例中，