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产说会详细-流程
产品说明会 寿险系统销售模式的利器 产品说明会 一、会议时间:1天 二、课程目标: 1、了解产品说明会的作用和必要性; 2、掌握产品说明会的操作流程与运作要领。 三、课程提纲: 1、产品说明会的目的与作用 2、产品说明会的组织运作 3、产品说明会的效果评估 4、产品说明会实做 产品说明会的目的与作用 于公司而言: 扩大良性影响的覆盖范围; 迅速改善业务经营情况; 提升、夯实业务基础平台; 强化对业务进展的掌控力度 于业务团队而言: 减少经营成本、减少展业环节; 增加业务收入、增强促成力度; 降低展业难度、减少人员流失; 提升人均产能、提高活动占比 产说会简易流程 标准化流程是最容易复制成功的模版 产说会操作要点 注意细节是一切成绩的基础 产说会中的注意事项 切忌迟到,精彩内容没听到,影响促成功效,印象反而不好 每人只带一到两个客户 事前对客户做一定意愿沟通和产品介绍 业务伙伴正规着装,体现庄重专业,有序入座 会议期间: 遵守纪律,密切配合,及时沟通,有效促成 促成签单 话术1: 张先生,不知刚才 讲师的分析是否对你有所启发,确实现在很多像你们一样的成功人士,开始越来越关注资产的保值增值,而刚才展示的一品人生保险是兼顾保障与理财的完美组合,是通过对你们这类高端客户分析而量身定做的。你觉得怎么样?(推定同意法促成) 如有犹豫,则采取核保促成法 话术:当然,你可能对这套计划还需考虑考虑,毕竟是一份不小的投资。不过我有一个很好的建议,让你免费享有保障的前提下,有10天的考虑时间,你认为怎么样? 我们的核保流程是这样的,首先由你填写一份投保申请,交费后公司根据你的情况进行核保,要知道,不是所有的人都有资格享有这份保障,如果你能通过公司的核保,那么,在保单生效10天以内,你可以享有三种选择:1、很满意今天的决定,则留下保单;2、对有些险种不太满意,我可以根据你的需要作相应的调整;3、对这个选择不满意,你完全可以选择退保,而无任何损失。 促成签单 话术2: 张先生,刚才听讲师讲了,感觉怎么样?(有一定道理,但。。) 有什么问题吗?(保费高、手中无钱、回去考虑、准备投资实业) 逐项解决问题 怎么样,就在这签上您的姓名。(递上投保单) 产品说明会的效果评估 几项关键指标: 预约表(卡)数量、售出门票数量、实际到场客户数量; 现场预签客户数量、件数、已缴费(含部分缴费保单)保单明细; 现场预签保费总规模、单件保费、单个客户累计预签保费、业务员累计预签单规模及排序; 产说会次日起一周内业务进展对照分析、追踪明细表; 与历史同期各项相关数据的比对、筛选、登录、分析与宣导; 产品说明会的效果评估 几项务虚的关键点: 产说会前后业务人员神色、情绪、话题的观察、收集分析; 产说会前后业务人员对于早会的反应、意见与建议; 产说会前后业务团队的士气变化情况; 还有哪里我没讲清楚? 总 结: 产品说明会的目的: 学习讲解技巧 改变客户思想 现场成交确认 建立跟进借口 失败:现场火爆,会后玩儿完。 正常:现场火爆,订单全收。 理想:现场火爆,略有跟进。 杰出:现场火爆,会后更火! * * 观念一:寿险公司的每个部门都是销售部,每位员工都是营销员! 观念二:产品说明会最重要的不在于会中和会后,而在于会前准备。 观念三:产品说明会是一台演出,每个细节的关注成就演出的完美。 重要观念沟通 成立产说会项目组,人员分工、责任明确、确定流程 产说会全员启动及产品培训 业务伙伴:客户邀约、门票销售、产说会预销售追踪 产说会召开,现场促成、签单 现场签单客户后期收款追踪,未签单客户再促成 项目组:流程细化;场地落实;签单及现场奖品采购;物品采购;门票、邀请函印刷;彩排等。 核心? 会前 会中 会后 确定时间 人员分工 产品早会 邀请函发放 准客户名单筛选 门票炒作 预销售 会场布置 气氛烘托 专题讲解 大单重视 适时促成 迎来送往 列明清单 专人每日反馈 重点关注 成功短信 产品说明会的目的: 学习讲解技巧 改变客户思想 现场成交确认 建立跟进借口 产说会操作要点 重统一 各机构总首先要高度重视并认同,机构全体动员,选择最优秀的人员参与项目组,严格按照分公司统一节奏和安排执行,保证动作不走形。上下统一最重要! 重会前 层级培训、严格过关;机构项目组人员落实、分工明确;按进度准备、分项目落实;关注核心人物、树立标杆;追踪客户积累、提前摸底;力争到场客户中30%会前已签单、30%会前有意愿、40%会前有意向。 重追踪 会前,尤其是培训结束后,机构追踪客户拜访及邀约情况,了解每张门票背后的客户状况,追踪到每位业务伙伴。 重包装 包装产品、包装产说会形式、包装主持人、包装主讲人,树立信心。 会 前 会 后 会 中 工 具 借
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