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民安保险（中国）有限公司 产品介绍 民安电销中心销售管理室 主讲：辛显芳、曾添、周立魏 2009-12-16 分享 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留下来的只是我所换取到的。 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积极。 如此为生命付出，才是最有价值的。 课程大纲 1. 销售流程环节分解 2. 产品介绍的技巧 3. 总体回顾 电话销售流程 开场白 售前准备 后续流程 促成成交 异议处理 产品介绍 产品介绍/了解需求 一个人买东西基本上取决于两个因素 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 何为表达同理心？ 可以是一句认同对方的话 （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为… ) 可以是一些表达反应的字眼或语句 ( 例如：嗯… 我明白您意思） 可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以… ) * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望 明确的需求 潜在的需求 其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠 我不知道你们公司的服务 怎么样 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 了解客户需求的关键是提出有效的问题 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 获取客戶基本信息的询问 您上年的保險公司是哪一家呢？ * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 引导客户发现有问题的询问 您觉得上家保险公司的服务能够符合您购买前的期望吗？ 哪些事情令你很头疼呢？例如是理赔的手续吗？ * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 激发客户需求的询问 您刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 这些问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？ * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 引导客户解决问题的询问 您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 探询客戶具体需求的询问 您最重视哪一方面的保障內容呢？ 除了这方面之外，还有沒有其他 方面是您考虑的因素呢？ * * 民安保险（中国）有限公司 引导客戶往下走的询问 您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢？ 产品介绍/了解需求 * * 民安保险（中国）有限公司 产品介绍/了解需求 * * 民安保险（中国）有限公司 谢谢！ 民安保险（中国）有限公司