3、银行客户分析与理财规划实战训练(张牧之).doc

银行客户分析与理财规划实战训练 适合对象：个人客户经理、理财经理、支行行长（CFP、AFP） 课程时间：1天，6小时 课程背景： 作为理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 在银行业产品高度同质化的今天，客户早已习惯货比三家，单一产品已经不能有效捆绑客户，如何通过产品的配置与组合营销，从专业理财规划的角度来持续提高客户的贡献度与忠诚度； 客户有大量的理财需求，但是不能根据客户的真实需求来为其配比正确的理财产品，向其推荐的理财产品甚至会引起其反感； 花了很大心思为客户做了厚厚的理财规划书，大量的数据分析不仅担心客户根本看不懂，更担心客户不懂装懂，导致营销工作也不了了之。 客户家庭结构比较传统，需要父母的养老以及子女的教育，如何说服客户进行理财产品的投资； 客户在个人储蓄账户上有大量的闲置资金，如何推介客户将资金转换为收益更高投资理财组合； 客户想购买理财产品，但是从未涉足过，怕投资的巨大风险，怎么办 …… 学员收益： 帮助客户经理学会如何根据客户生命周期分析客户的真实理财需求； 根据客户的实际需求为客户配置合适的投资理财产品或为客户设计理财解决方案。 使学员掌握如何分析分析客户，合理规划客户结构； 了解客户需求的工具和方法有哪些； 如何通过运用需求对促进销售起到实质的作用。 …… 课程特色： 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 课程大纲： 第一单元：分析篇 一、分析客户（1h） 按生命周期 【工具导入】：五种理财生命周期的理财目的分析与配置产品类型 按收入阶层 相同生命周期中不同收入层级的需求分析 按行为性格 保守型、激进型、稳健型 【测试】：如何认识不同性格客户的特征 【工具导入】：不同行为性格客户的需求沟通策略 二、产品配置（1h） 家庭财富管理模型 了解各类理财工具的特质 了解理财金字塔 了解利率与投资组合 了解通货膨扎与投资组合 了解宏观经济与投资组合 【练习讨论】：当下利率、CPI与宏观经济下的投资组合策略 了解理财规划的流程 第二单元：技巧篇 一、建立关系（1h） 确定提供服务的内容 【练习讨论】：如何有效营销自己来增加客户好感与信任 公开理财师与客户之前的利益冲突 关键技巧：同理心与说破 确定客户与理财师各自的责任 为界定服务范围提供必要的信息 【练习讨论】：初次到访的客户如何迅速建立关系 二、搜集客户信息（1h） 确定客户的人生目标、理财目标 获得客户的定量信息 获得客户的定性信息 三、分析和评估（1.5h） 具体理财目标的设定 制定目标的原则 客户的具体目标 四、制定并提交个人理财规划（1h） 制定客户人生规划理财目标的建议 制定客户理财规划的建议 向客户当面提交理财规划建议 五、实施个人理财规划与跟进（0.5h） 对理财效果定期评估 推荐适合的必威体育精装版理财产品 检查个人情况及外在环境的变化 与客户沟通调整原来的理财规划 第四单元：实战演练篇 一、制定目标客户的理财规划书并进行面谈（1h） 【零售银行真实个人客户背景信息】 导入实战任务关键点与要求 学员设计简版理财规划书（到各类理财工具组合配比即可） 学员现场演练 演练点评与讨论 演练总结 第五单元：互动总结篇（0.5h） 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。