36种典型房产销售客户异议的处理.doc

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36种典型房产销售客户异议的处理

36种典型房产销售客户异议的处理 36种典型房产销售客户异议的处理提要:我需要好好想想(释义:客户在买之前,想先离开这里。他想认真考虑,看是否发现一些问题)答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的 源自建筑资料 36种典型房产销售客户异议的处理 一、太贵了(释义:客户不知是否能把价格压下来,或其它项目能买到便宜的) 答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的 二、我想考虑一下(释义:客户想脱身,客户没想到会陷得这么深。) 答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了 三、我想比较一下(释义:客户动心了,想买,但他想先看看市场情况) 答:你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素) 四、我想先同我的律师商量一下(释义:客户动心了,但要看看合同) 答:你有他的传真号吗?我们可以传真给他 五、我买不起(释义:客户喜欢它,想买,但钱不够) 答:在做七成二十年按揭的情况下,你也买不起?(或回敬法:你买不起?) 六、你在给我施加压力(释义:客户有点控制不住了,客户确实认为这件产品很好) 答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你(松压力成交法) 七、我需要好好想想(释义:客户在买之前,想先离开这里。他想认真考虑,看是否发现一些问题) 答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心 八、我回头再来(释义:客户很喜欢销售人员,不想伤害他的感情,但客户对产品还缺乏信心) 答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会 九、我不善于当场决策(释义:客户不想凭一时冲动作决策,以防出错) 答:您现在再犹豫,恐怕房子就没了(给其施加压力,帮他下决心) 十、我心里没底(释义:客户就要作出决策了,不过他还需要一些鼓励) 答:你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?(称赞对方以鼓励) 十一、我年纪大了,我要是再年轻十岁(释义:客户还是有点不放心) 答:这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份(或加一句:您的成熟,身份、地位正与房子相配) 十二、我想同我的律师或财务商量一下(释义:客户想确认一下它在财务上是否合算,或者是借口离开这里) 答:可以,你是应该与财务商量一下怎样付款更合算,不过,如果您想按揭,我可以先帮你算一下 十三、我只是想随便看看(释义:客户不希望销售人员接触,客户害怕买东西) 答:那您先看看,我可以简单的给您介绍一下我们的项目(边介绍边有意无意地询问客户的买意向) 十四、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等(释义:客户不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子) 答:房子是固定资产,是可以升值的,买房子是人生的第一件大事 十五、我能买到比这更便宜的(释义:客户动心了,但希望再便宜一点) 答:我们的房子已经是最优惠的了,所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子,就是原价买也值呀……(我看您是真心想买,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点儿折扣,但就算可以,这个折扣也不会太大,我只能尽量去替您申请,那您看是否能马上签约呢?) 十六、我们刚结婚,我们太年轻(释义:客户不想买了) 答:你们可以按揭付款呀,只需首付20%,以后慢慢还贷款,既有新房住,又不会占用大量的资金 十七、我刚买了一套房子,经济上有困难(释义:客户经济不充裕) 答:那您看要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算,而且房子是固定资产,今后一定会升值,而且你要是现在做按揭,我们可以给您一个98折的优惠 十八、我想同我的父母和其他家人商量一下(释义:客户需要征求家人意见) 答:你不想给他们一个惊喜吗?再来可能就没有了 十九、我是在替别人看房(释义:客户想让销售人员摸不着头脑) 答:你已看了我们的楼盘,你喜欢它吗? 二十、太大了,我不喜欢(释义:客户不想买找的借口) 答:大房子住着才舒服,买房子不光为改善住房条件,也要符合您的身份才行 二一、我不喜欢,我确实不想买(释义:客户不想买并直接声明) 答:你可以不买,

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