华彬庄园酒店类产品策略报告完整版.ppt

1 2 3 4 抬高白宫、王府、会员之家、领袖官邸的价格，会员之家以一栋房价格出售。以更高的价格、更高的形象来抬高整个档次，把这个高端的、独特的产品作为我们的产品利益点与吸引点。 2、3、4号楼以及服务性公寓采用适宜型价格。其中4号楼适当降低价格，做为备用房间。 提高门市价，制订折扣价，给公关公司更大的利润空间。对于公关公司的关键人物送一些东西，如住宿或者是球赛。 独特资源、新增资源价格 普通客房价格 渠道代理价格 整体活动价格 价格策略 把每次活动的价格抬高，活动次数降低，提升整个活动档次，一方面可为庄园带来新的会员客户群，另一方面在不给庄园品牌形象带来不利影响的前提下进一步拓展业务收入。 产品定价策略 有针对性地调整独特和新增资源、普通客房、渠道代理、活动四个方面的价格。 增值服务包 每消费满一定金额，赠送一个低额的储值卡 每举办多少次活动，返一定量的卡 SPA特价 每消费满一定金额，赠送生命健康中心免费基因检测几次、免费游泳一次、免费打保龄球几次等 个性化的活动方案、活动主题的设计 产品目录 个性产品 会员体验式消费，如针对海外市场体验团推出（打球+吃+住，每消费多少万赠送一个低一点的储值卡等）的产品包，体验式消费所能带来的愉悦感在某种程度上超出了定点式消费。 增加新的策划职能，强化会员增值服务与个性产品设计能力。 产品增值策略 如针对年底特点，主要对年会类产品进行主题推广。 注：1、 可根据客户需要量身定制方案；2、 年初预订下半年会议可有XX优惠；3、 北京公开赛客房预订，会议活动预订；4、 奥运期间客房预订，会议活动预订。 产品主题活动举例 “感恩”系列 类型：客户答谢会，客户联谊会 配套：喜庆堂仪式（室内，室外）、度假木屋、四合院、练习场体验、高球包场、沙弧球等娱乐、庄园焰火、花车巡游、马车游览、乐队、庄园舞会，草坪餐会 “胜利”系列 类型：公司年会，董事会，战略研讨会，商业会谈等高层会议 配套：白宫酒店，国际会议中心等会议基础设施、白宫酒店广场仪式、产业领袖会邸、别墅、礼宾车队接送、练习场体验、高球包场、庄园马术休闲骑乘、中医保健、养生餐饮、登长城…… 产品系列 聚会长城福地，开启胜利之门 ——华彬庄园名企钻石年会计划 推广主题 传播策略——传播的必要性 传播的必要性 配合整体定位，提高团体客户的整体质量，进一步提升品牌形象。 奥运客房涉及到的销售范围大，需改变以往销售人员单兵作战的不利现状，改为集团作战，整合公司资源，加大传播的力度。 养生堂、婚礼堂、直升飞机等新项目的建立，需要相关的业务宣传来扩大知名度。 08年为了配合整体定位和促进奥运客房销售及新项目的推广，酒店类产品需要对外传播。 酒店现有的传播资源有限，上半年媒体资源相对集中，是全年传播的重心，通过媒体对业务整体定位进行传播，初步建立形象；下半年结合既定销售进程和项目建设进程，以高球、酒店、马球等各业务板块的重要活动为主线进行传播；内部传播则贯穿全年。 传播重点 整体业务定位的传播 传播策略 借助庄园整体形象的推广力度和高尔夫俱乐部传播推广的力度，增加酒店传播的强度； 通过媒体对业务整体定位进行传播，初步建立形象，并促进奥运客房销售； 对婚礼堂、直升机等新项目分开进行传播 下半年 以活动为中心的传播 策划系列体验活动，媒体进行的传播包括养生新项目体验活动，配合高球马球大型活动的体验以及针对会员圈的体验活动，并通过媒体对活动的宣传报道扩大影响。 全 年 内部传播 加强对会员和嘉宾的传播。 传播策略 上半年 会员内部营销和口碑等 部分纸媒 电邮产品目录 标版传真 推广手段 对外手段：针对目标客户，推广手段主要有电邮产品目录和标版传真；自有的推广手段主要是现场的广告展示和自有网站宣传；其他还有财经频道等大的门户网站的宣传以及部分纸媒。 对内手段:以会员内部营销和口碑为主。 形成不同的产品系列手册，邮至定向受邀客户。 庄园不同场所的POP、X展架、墙面广告等的宣传 财经频道等网站通栏广告、画中画 华彬自有网站宣传 现场的广告展示 08年酒店类产品总的业绩目标为5300万元，其中奥运酒店客房销售的业绩目标是2300万、公关公司1500万、会员公司800万、直接客户700万，各月的业绩目标具体分解如下： 310 310 520 620 1150 360 710 600 630 　60 　50 80 5300 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 各月份业务目标（万元） 全年 （万元） 销售策略——业绩目标及其分解 销售策略——重心 对于原有的宴会客户群体做深一步的分析与筛选，淘汰档次较低的客户，深化与高档次客户（尤其是高档会员客户）的联系，增加原有客户的回头率； 对庄园养生俱乐部、婚礼堂、白宫等现