慧眼识鹰-销售人员选拔与招聘讲义（龙平 主讲）完整版.ppt

课后作业 优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？ 我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？ 我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？ 优秀销售人才的5种维生素 优秀销售人才的5种维生素 优秀销售人才的5种维生素 优秀销售人才的5种维生素 优秀销售人才的5种维生素 课后作业 你企业内部的销售人员需要具备那些最重要的3个销售维生素？ 在招聘过程中你如何发现这些维生素？它会表现在那些方面？ 请设计加拿大皇家警察招聘电话监听人员的条件和标准? 销售人才的招聘心理测试 销售人才的招聘心理测试 销售人才的招聘心理测试 课后作业 如果你的销售人员够30以上的数量，测试优秀者和其他人有什么差异。 观察你的优秀人员的身体语言和其他人有什么差异。 改善你的销售人才招聘流程 改善你的销售人才招聘流程 改善你的销售人才招聘流程 改善你的销售人才招聘流程 改善你的销售人才招聘流程 改善你的销售人才招聘流程 行为事例的重要元素( STAR ) 情况( Situation )或任务( Task ),即S、T －－为什么会发生? 行动( Action )，即A －－怎样应付？作出了什么实际行动？ 结果( Result )，即R －－行动的成效 无效的行为事例——假行为事例( False STAR ) 含糊的叙述： ——应征者侃侃而谈，却没有具体说明的实际行为 个人主观看法： ——应征者个人的信念、判断或观点 理论性或不切实际的叙述： ——应征者打算但未办到的事情 提问与跟进示意图 面 试 提 问 每项行为能力搜集三项完整的行为事例（3STARs） 平衡正面与负面问题（敏感问题） 措辞与谈话风格相适应 每一能力项应进行5-7分钟提问????? 怎样提问 理论性的问题（× ） — 你为什么觉得自己擅长解决难题？ — 你一般怎样处理新客户的反对意见 行为事例的问题（√ ） — 请举出一个事例说明，你是如何解决难题的。 — 请告诉我你最近一次是怎样应对新客户的反对意见的？ 怎样提问 引导性的问题（×） — 我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？ — 你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？ 行为事例的问题（√） — 你作为销售经理，最喜欢/最讨厌的是那些工作？ — 今年内你最难作出的决定是什么？ 改善你的销售人才招聘流程 课后作业 重新设计你企业的招聘流程和制作专业的招聘手册 购买电话录音设备 购买或者找到适合你企业的心理测试表格 重新设计你的应聘申请表格 本课程的定位 C8 — 销售经理人的伙伴 梳理销售管理的8大系统模块 建立作战指挥室，变“头痛医头脚痛医脚”为“相互支持的系统” 界定销售业绩的8项关键要素 走出“劳而无功的泥潭”，识别短板，变“事倍功半”为“事半功倍” 固化销售管理者的8项核心能力 引领4个成长阶段，变“心动”、“想动”为“能动”、 “自动” 最后的业绩关键要看经理的了！ 本章结语 如果企业要想招到好的销售人才，必须首先从改变我们自己开始。 如果你不想在招聘人才花费时间，那么你将来在管理中花费的时间将多出10倍。 ——龙 平 骏马能历险，耕田不如牛； 坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。  第五章 在你的招聘之后 4个最佳的销售管理习惯 1-重新雇佣“销售高手” 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢使用听话和忠诚于自己的人。 多大程度上你可以去改变一个人？ 4个最佳的销售管理习惯 2-把精力放在管理“销售明星”上 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢按照自己的习惯去改造好销售明星。 大西洋贝尔公司的明星 在销售会议上的明星表现 4个最佳的销售管理习惯 3-根据每个人的差异和优势来领导 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢使用“一刀切”的办法来对待所有的销售人员。 拜耳公司的明星异动 4个最佳的销售管理习惯 4-时刻充当公司的“变压器” 绝大多数的平庸销售经理更加喜欢和销售人员在一起抱怨公司来获得销售人员的理解。 松下公司的销售“发泄室” 2个销售组织中最有效的工具 1-黑夜里的 美式手电筒 2-运用苏式 AK-47步枪 一个农夫在春天的故事…… 凭什么出好的销售业绩？ 人才选拔 种 子—选对他 角色定位 土 壤 — 适合他 业绩评估 中 耕---考核他 员工激励 阳 光—温暖他 管理工具 农 药—控制他 业务培训 肥 料—营养他 薪