建材品牌运营：由坐商到行商的突围之路.pdf

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 建材品牌运营：由坐商到行商的突围之路 刚过去的201 年对传统家具经销商来说，无疑又是难熬的一年：上游房地产政 策的持续不明朗、电商平台的持续冲击、家具卖场的无序扩张等诸多因素内外夹 击，而依靠打折降价取得的效果也微乎其微。面对行业资源整合的大趋势，家具 经销商亟待转型升级，逐步向晶牌运营商转变，实现由简单坐商到行商，才能在 这一波淘汰赛中赢得一席之地。 品牌运营商与从赚取利差的批发商和坐商发展起来的经销商相比，已经发生了质 的变化，这是长期积累的结果。 从代理品牌到创建自有品牌 “家具厂商给的支持力度太小了;厂家没有对导购进行系统的培训，也没进行太 多的指导;厂家在代理之前谈好的承诺没有兑现……”面对不景气的市场，常常 会有一些经销商这样抱怨，他们对厂家的依赖也可见一斑。于是乎寻找新的更好 的品牌代理，成了这一类商家改变现状的唯一法宝。然而，这样不仅容易使经销 商失去之前积累的经验和人脉资源，并且代理新品牌，需要重新装修，浪费人力 物力资源，周而复始陷入泥潭不能自拔。 这绝不是可持续发展的道路，找一处旺铺，单纯依靠厂家的力量的盈利模式依然不可取。 品牌运营商对厂家的依赖力度较小，他们依托知名厂家品牌，甚至开始创造自己的延伸 品牌。家电行业的苏宁和国美给出了较好的榜样。以往人们买电器会去百货商场，而如 今，众所周知，去苏宁去国美，就一定能找到你想要的品牌，而且从送货到售后都有了 保障。经销商有了自己的话语权后，从此也改变了依赖的形象和夹缝中生存岌岌可危的 命运。在同厂家的谈判上，无论从价格还是支持力度，都能占据优势。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 从单纯的依托产品品牌到创建自有品牌，品牌运营商通过不断丰富产品线，销售覆盖面 逐步扩大;到不断延伸出自有品牌的力量，无论代理何种品牌，其精髓和内涵均覆盖在 自我品牌之下。 从经营生意到经营事业 传统经销商只是在经营一份生意，关心的是赔了还是赚了。做一天就算一天，对自身没 有精准定义，对未来也没有明确的规划。这其中不乏一些做得比较大的经销商，他们只 注重眼前的利益得失，往往以夫妻档或者朋友合资的形式，对人才培养、渠道开发、客 户维护等都没有特定的概念和方向。品牌运营商则不同，他们更多的是在经营一份事业， 其目光更为长远和开阔。从一开始对未来将发展成何种规模，都应该有明确的定位。所 谓定位并不是一定要如何高大上，而是确立自己有别于市场其他品牌的独特优势。哪怕 这种优势只是定位在服务上，或者在某单一区域的单一品牌上，以此为着眼点，利用优 势专攻某一渠道，这本身就是一种成功。 在用人上，传统经销商多为家族式管理，多是用人唯亲而非用人唯贤。经销商老板专断 独权，把自己的意志强加于员工身上，从而浇灭了员工的积极性，其影响力渗透在经营 的方方面面，也在某种程度上阻断了外来新鲜血液的加入。而一旦经营事业，就要学会 放权，多尊重下属，培养人才，给员工更多的发展空间。人才战略决定了企业发展的核 心战略，决定了企业发展的未来。传统型经销商对员工的考核制度很混乱，让员工无所 适从，不注重对员工自我提升要求的满足，最终导致难以留住人才，经常出现走一个业 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 务精英带走一大片业务。因此，用好人，正确处理人才内部之间的矛盾，平衡好人才引 进和老员工之间的关系，这是一门学问，也是做好事业的基础。 此外，传统经销商要向品牌运营商转变需对财务制度进行改革。传统型经销商大多财务 制度不健全，财务收支