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心理学在市场营销中的应用 第一节 消费者购买决策的过程 二、社会因素 家庭 家庭是社会中最重要的消费单位和购买决策单位，对消费者购买行为的影响最大。 个性指个人特有的心理特征，导致人对所处环境做出相对一致和持续的反应。 (1)求廉心理 (3)求名心理 (4)求全心理 案例分析 1 一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。（雨伞在当地零售价长期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。） 案例分析 1 1、商品销售的对象是各式各样的人，他们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理活动支配着。你要使消费者乐于购买某种产品，那你就要迎合他们的某种消费心理，或者激起某种心理活动，投其所需，才能引起购买行为。 2、这则故事的老贺正是抓住了消费者求廉的心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高级鞋油，这是多么划算的事，其热销就不难理解了。 案例分析 2 在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，售货员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。 课堂小结 　　 一个典型的、完整的消费者的购买决策的过程包括六个阶段，即创造需要、把握消费心理、引导和激发、感情营销、注重细节和节奏控制、即时成交。正确分析消费者在各阶段的心理活动，有利于有针对性做好推销工作。 作业： 以小组为单位，采用角色扮演法，结合某一具体推销活动，运用各种方法促成交易，然后记录成交过程。 买二赠一 买二赠一分析要点： 昂贵的戒指 分析要点： 1、启示：销售商品只有抓住顾客心理，才能吸引顾客，迅速促成生意。 2、这位售货员正是抓住了这对外国夫妇对标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。用“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没买。”刺激了顾客的虚荣心理和好胜心理，进而达到了促销目的。 * * 授课教师：王通 一、创造需求 二、深刻把握消费心理 三、引导和激发 四、注重细节和节奏控制 五、一对一情感营销 六、及时成交 六、及时成交 四、注重细节和节奏控制 五、一对一情感营销 三、引导和激发 二、深刻把握消费心理 一、创造需求 第二节 影响顾客购买行为的因素 一、文化因素 文化因素对于消费者的购买行为有着广泛和最深远的影响。 1.社会群体 社会群体是影响顾客购买行为的主要社会因素 社会因素主要包括： 社会群体 家 庭 三、个人因素 1、年龄与生命周期 消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。 DIY：Do it Yoursel 2、个性 个人因素对购买行为的影响具体表现在以下几方面： 1、年龄与生命周期 2、个性 四、心理因素 (2)求新心理 心理因素主要包括： (1)求廉心理 (2)求新心理 (3)求名心理 (4)求全心理 *