熙园-德思勤.ppt

2.　客户定位 3.　形象定位 立体营销 家庭结构分析 职业结构分析 他们是这样的一个族群 特征 70%的诚意金客户年龄在 35~45岁之间，30岁以下的客户极少只有3位 他们普遍有“集群”上门看楼的习惯，或三口之家，或三五知已，或家族同门 他们对户型面积在150~300㎡的需求相对均匀，300㎡以上的户型需求相对比例较高，关心别墅的客户相对较多 通过对他们的统计分析，我们可以清楚地发现熙园目标客户群的一些典型特征 64%的诚意客户属广东籍贯 绝大部分（97%）客户家庭结构为三口之家或三代同堂 客户中私营企业主（生意人）、公务员、金融业及律师、企业高层占主流（90%） 诚意客户都属于在各行各业中的成功人士，后续经济能力强，喜爱居住在城市方便同时环境优美的区域；需要一个既能照顾家人又能体现一定的身份和地位的居住环境 成交客户分析 湖南、湖北、江苏、北京、黑龙江、四川、浙江、贵州、安徽、陕西、山西、上海、湖南、天津、新疆、河北、福建、海南、内蒙古…… 　　在对产品及客户深入了解后，与竞争楼盘形成差异性。 超低密度　临湖美墅 深宅大院　尊崇人家 提 升 “修身 齐家 报天下” 修身、齐家、平天下 地域之争 产品之争 形象之争 服务之争 时机之争 4.　策略 1.　宣传推广 2.　营销活动 3.　现场包装－－会所 4.　阶段策略　 四、营销推广实施 以高端产品形象与高端客户需求冲击市场 迅速建立市场高度，引起市场轰动，强势推广 半年内完成熙园全部销售任务 实施方向 社会焦点事件营销 1、宣传推广 手段 立体营销 文化营销 户外广告平面化 名人效应 商报财智列传 20位财智英雄 徐少春、杨筱妹、郑凯南、但昭义、王漓峰、苏克非…… * 总案结例 享受过程 目 录 一、项目概况 二、市场背景与策划背景 三、策划思路 四、营销推广 五、现场销售执行 一、项目概况 1.　地块情况 2.　规划与建筑特点 3.　户型分布与特色 4.　发展商背景 　　熙园，位于深圳中心区120万㎡的香蜜湖林湖美地，背靠安托山、塘朗山，西临农科中心43万㎡的植物园，东南面是48万㎡的香蜜湖林湖景观。在城市中的地理位置得天独厚。 1、地块情况 　　熙园由两块地组成，项目平均容积率约为1.3，其中0040地块的容积率(不含核增)仅为1.22，是香蜜湖片区最低的，通过收购获得。另一块0038地块被称为“香蜜湖最后一块绝版珍藏用地”，容积率1.38，由鸿荣源地产在2000年6月深圳土地拍卖时获得（同时参加竞拍的公司有万科、金地、泰华等知名品牌公司），创下3333元/平方米的历史最高单价，充分体现了深圳香蜜湖最后一块绝版珍藏地的价值（真正的地王）。 水上乐园 小区路 欧洲城 山姆会员店 总体技术经济指标表（一） 用地面积 ：127962.6m2 计容积率建筑面积：154035.12 m2 住宅净建筑面积 ：138408.54 m2 绿化率 ：58% 建筑覆盖率 ：23% 实际容积率 ：1.22 综合容积率　　　：1.32 地下车库总建筑面积：47317.98 m2 会所建筑面积 ：2470.35 m2 幼儿园建筑面积 ：2400.49 m2 商场建筑面积 ：3383.3 m2 总户数 ：681户 总停车位 ：1050个车位 总体技术经济指标表（二） 4.发展商背景 　　深圳市鸿荣源房地产开发有限公司，属民营企业，成立于1998年，注册资金2亿元人民币。位列深圳市规划与国土资源局2002年度深圳市房地产综合开发企业资质排名十强。公司在深圳市累计开发量超过60万平方米，主要在宝安市场，已开发项目有宝安弘雅花园、雅豪轩、丽景城、御景台。 二、市场背景与策划背景 市场背景 　　（2002～2003年） 2.　策划背景 　　王志纲前期策划思路 1.市场背景 （1）竞争市场背景 　　中心区在2002-2003年的开发量在100万平方米以上，不计已销售面积预计2003年的供应量在50万㎡以上。其楼盘整体素质、产品特质、区域配套、人文环境形成对香蜜湖片区的市场强大威胁。 中心区的项目有黄埔雅苑三、四期、安柏丽晶、星河国际、天健世纪花园、嘉里雅颂居、城建城中雅苑、东海港丽豪庭、挚天华庭项目。 　　由于金海湾花园等海景物业成功开发，红树林片区倍受市场追捧。项目开发集中，在2002-2004年红树湾片区开发量在150万平方米以上。　　 　　整体供应量很大。其海景优势为其片区的主要卖点，与熙园主打的湖景优势形成直接对抗，尽管其总体配套、居住氛围的总体形成仍需要较长时间的发展，但仍将分流熙园部分的客户。　　 2002年已经推出的有金地翠堤湾一、二